Выбор средств распространения рекламы

МОСКОВСКАЯ АКАДЕМИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ г. МОСКВЫ

Кафедра маркетинга и рекламы

Курсовая работа

На тему:

Выбор средств распространения рекламы

Работу выполнил студент факультета

Коммерции и маркетинга

Тарасов Д.Ю.

Научный руководитель к. э. н.

доц. Карпова С.В

Москва 2002 г.

Содержание

Введение 3

Глава 1. Основные решения при создании рекламы……………………………5

1.1 Постановка целей 5

1.2 Планирование рекламного бюджета. 6

1.3 Рекламная стратегия 7

1.4 Стратегия рекламных обращений 9

1.5 Создание обращения 10

1.6 Выбор средств распространения рекламы 11

Глава 2 Эффективность средств распространения рекламы…………………..13

2.1 Выбор основных средств распространения рекламы 13

2.3 Выбор конкретных носителей рекламы…………………………………….16

2.4 Продвижение рекламы……………………………………………………….17

2.5 Выбор нетрадиционных средств распространения рекламы……………...19

2.6 Реклама в интернете; реклама с использованием E-mail…………………. 19

2.7 Решение о графике использования ср-в распространения рекламы…….. 22

2.8 Оценка рекламы……………………………………………………………... 23

2.9 Организация рекламной компании…………………………………………. 24

Заключение………………………………………………………………………... 26

Список использованной литературы……………………………………………. 27

Введение

Компаниям необходимо не только производить хорошие товары, но и

информировать потребителей об их преимуществах, а так же добиваться четкого

позиционирования своих товаров в сознании потребителей. Для этого компании

должны умело использовать такие средства, как рекламу, стимулирование сбыта

и связи с общественностью. В настоящее время большинство европейских стран

начинают оживать после пережитого спада экономической активности, поэтому

многие аналитики прогнозируют увеличение рекламных бюджетов в ближайшее

время. Одним из самых актуальных аспектов в мире рекламной деятельности –

является проблема выбора средств распространения рекламы. Эта проблема

также играет большую роль в России, так как страна только начала свое

активное экономическое развитие, и в отличие от экономически развитых стран

запада, Россия еще не достигла таких высоких технологий. Однако, Россия в

данное время достигла высот в области публикации, печати, средствах

массовой информации, электроники и интернета, средствах спутниковой связи.

Поэтому перед фирмами, занимающимися рекламой стоит широкий выбор средств

по распространению рекламы. Главная задача состоит в том, чтобы данное,

выбранное средство распространения, оказало как можно больший эффект. От

правильности выбора средства распространения зависит не только

эффективность реализации, продвижения и роста продукта, но и повышение

уровня и дохода всей фирмы. Поэтому очень важно выбрать именно то

средство, которое принесет максимум эффекта в какой-либо ситуации.

В этой научной работе будут рассмотрены понятия о рекламе, о ее пользе

обществу, разнообразном оказании влияния и о самых важнейших средствах ее

распространения. Цель работы состоит в просвещении о создании рекламы,

инвестировании проекта и оказании максимального влияния на окружающее

общество используя самые эффективные средства распространения.

Реклама (advertising). Любая, оплаченная конкретным спонсором, форма

неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг. Мы определяем

рекламу как любую, оплаченную конкретным спонсором, форму неличного

представления и продвижения идей, товаров или услуг с помощью средств

массовой информации – газет, журналов телевидения и радио. Многие

организации используют рекламу для того, чтобы рассказать о себе, своих

товарах и услугах или о каких-то своих мероприятиях определенным образом

отобранной аудитории в надежде на то, что это сообщение вызовет какую-то

ответную реакцию. Ответная реакция проявляется в том, что потребители

захотят купить рекламируемый товар или увеличить его потребление – такая

реакция называется поведенческой. Рекламой пользуются не только

производители товаров и услуг. В области рекламы основополагающим актом

является «Закон о рекламе» от 18.07.1995г. В Законе реклама определяется

как «распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о

физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная

информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана

формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам,

товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и

начинаний». Согласно ст. 16 Закона к регулированию отдельных видов товаров

относится:

1. Реклама алкогольных напитков, табака и табачных изделий,

распространяемая любыми способами. Здесь четко описывается, каким

параметрам должна соответствовать такая реклама. С 1.01.1996 г. реклама

данных продуктов в телепрограммах запрещена. Согласно ст.17 ФЗ от 7

января 1999 г. N 18-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в «Федеральный

закон о государственном регулировании производства и оборота этилового

спирта и алкогольной продукции» реклама алкогольной продукции с

содержанием этилового спирта более 15 процентов объема готовой продукции

допускается только в организациях, осуществляющих деятельность по

производству и обороту алкогольной продукции. При рекламе такой

алкогольной продукции должно использоваться не менее половины рекламного

времени (площади) для информирования населения о вредных последствиях

употребления алкогольных напитков и способах определения их

фальсификации

2. Реклама медикаментов, изделий медицинского назначения, медицинской

техники при отсутствии разрешения на их производство и (или) реализацию,

а также реклама методов лечения, профилактики, диагностики, реабилитации

при отсутствии разрешения на оказание таких услуг, выдаваемого

федеральным органом исполнительной власти в области здравоохранения, не

допускается, в том числе и в случаях получения патентов на изобретения в

указанной области.

3. Не допускается реклама всех видов оружия, вооружения и военной техники,

за исключением рекламы боевого и служебного оружия, вооружения и военной

техники, внесенных в перечень продукции военного назначения, экспорт и

импорт которой в Российской Федерации осуществляются по лицензиям, а

также разрешенного гражданского оружия, в том числе охотничьего и

спортивного.

4. Есть свои особенности при производстве, размещении и распространении

рекламы финансовых (в том числе банковских), страховых, инвестиционных и

иных услуг, связанных с пользованием денежными средствами юридических и

физических лиц, а также ценных бумаг. Требования к рекламе на рынке

ценных бумаг установлены ФЗ от 22 апреля 1996 г.

N 39-ФЗ «О рынке ценных бумаг».

Реклама выступает прекрасным средством информирования и убеждения,

независимо от того, что является ее целью.

Реклама выступает прекрасным средством информирования и убеждения,

независимо от того, что является ее целью. В настоящее время большинство

европейских стран начинают оживать после пережитого спада экономической

активности, поэтому многие аналитики прогнозируют увеличение рекламных

бюджетов в ближайшее время. Каждая реклама создается с определенной целью.

Перед тем, как разработать данную рекламу, нужно проанализировать ситуацию

на рынке и задаться целями, ориентирующиеся на достижение определенных

результатов.

Глава 1. Основные решения при создании рекламы

Постановка целей

Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является

постановка рекламных целей. Эти цели должны основываться на принятых ранее

решениях о целевом рынке, позиционирования товара и маркетинговом комплексе

которые предопределяют основные направления рекламной деятельности в рамках

комплексной маркетинговой программы. Цель рекламы (advertising objective) -

конкретная задача, которая должна быть решена в результате информационного

воздействия на целевую аудиторию на протяжении определенного времени. Целью

рекламы называется конкретная задача по информированию целевой

определенного времени.

Информативная реклама (informative advertising) - реклама, примеияемая

для сообщения потребителям о новом товаре или о новой особенности товара и

формирования первичного спроса.

Убеждающая реклама (persuasive advertising) - реклама, применяемая для

формирования избирательного спроса на конкретную марку, которая убеждает

потребителей, что за свои деныи они получат наивысшее качество.

Информативная реклама очень часто используется при выведении товара на

рынок. В этом случае целью рекламы является формирование первичного спроса.

Так например, производители проигрывателей компакт-дисков прежде всего

проинформировали потребителей о преимушествах звучания и удобстве

использования компакт-дисков. Убеждающая реклама приобретает значение по

мере роста конкурентной борьбы. Теперь целью компании является формирование

избирательного спроса. Например, когда проигрыватели компакт-дисков заняли

свое место на рынке, компания Sony принялась убеждать потребителей, что

проигрыватели ее марки обладают лучшим качеством при тех же ценах. Иногда

убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы, при которой

компания прямо или косвенно сравнивает свою марку с другими. Попытки

согласовать принципы применения сравнительной рекламы в странах ЕС не

увенчались успехом. До тех пор пока не будут приняты общеевропейские

принципы рекламной деятельности, маркетологам следует учитывать,особенности

национальных традиций.и действующего законодательства. Эта разновидность

рекламы, по всей видимости, будет всегда существовать в том или ином виде,

поскольку смысл рекламы заключается в убеждении потребителя обратить

внимание на данный продукт, а не какой-нибудь другой. Напоминающая

реклама (reminder advertising) - реклама, применяемая для того, чтобы не

дать потребителям забыть о товаре. Она важна для товаров, находящихся на

этапе зрелости. Например, дорогие клипы фирмы Coca-Cola, показываемые по

телевизору, задуманы в основном для того, чтобы напомнить людям о Coca-

Cola, а не для того чтобы информировать или убедить.

Выбор рекламной цели полностью зависит от результатов аналиа текущей

ситуации на рынке. Если очень известная компания хочет выйти на рынок с

новым товаром, превосходящим по качеству марку лидера, целью рекламы станет

убеждение покупателей в превосходстве данного товара. Когда же рынок

завоеван, но уровень продаж начинает снижаться, цель - увеличение сбыта за

счет более интенсивного использования товара имеющимися потребителями или

привлечение клиентов-конкурентов. Чтобы осуществить определенный рекламный

проект, необходимо тщательно спланировать рекламный бюджет.

Планирование рекламного бюджета.

Роль рекламы состоит в повышении спроса на товар. Компании могут

использовать ряд моделей исчисления расходов на рекламу, которые помогают

понять, сколько же нужно потратить. Первая такая модель, разработанная

Вайделем (Vidale) и Вольфом (Wolfe), призывала к значительным расходам на

рекламу. Чем выше немедленный отклик потребителей, тем быстрее они забудут

о рекламном обращении, и товаре, следовательно, тем выше неиспользованный

потенциал продаж. Такая модель не учитывает рекламу конкурентов и не

рассматривает эффективность рекламного обращения фирмы. Модель адаптивного

регулирования позволяет экспериментировать с различными уровнями расходов

на рекламу, измеряя изменения уровня продаж при различных затратах. При

планировании рекламного бюджета необходимо учитывать некоторые особенности:

o Этап жизненного цикла товара. Как правило, для рекламы новых товаров и

распространения знаний о них необходимы большие рекламные бюджеты,

чтобы познакомить потребителей с новинкой и получить их признание.

Реклама известных товаров для поддержания уровня продаж обычно требует

меньших бюджетов.

Доля рынка. Для рекламы марок, имеющих большой удельный вес в общем

объеме продаж, потребуется больше денег, чем для рекламы марок, имеющих

небольшой удельный вес. При определении величины бюджета необходимо

использовать метод расчета «процент от продаж».

o Реклама и помехи. На рынке с сильной конкуренцией и большими расходами

на рекламу следует «громче» рекламировать свою марку, чтобы

«перекричать» шум на рынке.

o Частота рекламы. Если для достижения поставленных целей необходимо

многократное повторение рекламного обращения, рекламный бюджет должен

быть больше.

o Степень однократности товаров. Марка, очень похожая на другие марки в

своей товарной категории, нуждается в интенсивной рекламе, чтобы

выделить ее среди других.

Некоторые критики считают, что большие фирмы, продающие товары широкого

потребления, тратят на рекламу слишком много, а промышленные компании, как

правило, чрезмерно экономят на ней. Они утверждают, что, с одной стороны,

компании с широким кругом потребителей используют много рекламы, нацеленной

на создание имиджа, не зная ее действительного эффекта. Они перерасходуют,

чтобы не потратить меньше, чем надо. Более того, рекламный бюджет этих

компаний определяется методом «тыка», т.е. выделяется столько денег,

сколько компания может себе позволить, или столько, сколько в среднем

выделяется на рекламу в отрасли, не учитывая особенностей в деятельности

конкретной компании. С другой стороны, промышленные рекламодатели слишком

полагаются в поисках клиентов на свои отделы сбыта. Они недооценивают силу

имиджа компании и товара при работе с промышленными потребителями. Таким

образом, они расходуют недостаточно денег на формирование знаний и

представлений потребителей о своих товарах. Компании могут использовать ряд

моделей исчисления расходов на рекламу, которые помогают понять, сколько же

нужно потратить. Допустим, компания установила величину расходов на рекламу

на основе последней информации об уровне продаж. Она расходует одинаковые

суммы на всех рынках, кроме двух рынков, выбранных наугад. На одном из

тестируемых рынков фирма тратит меньше, а на другом больше. Таким образом

компания получает информацию об уровне продаж при низком, среднем и высоком

уровне рекламных расходов, что помогает скорректировать предполагаемый

уровень продаж. Подкорректированная таким образом функция уровня продаж

используется для определения оптимального рекламного бюджета на следующий

период.

Рекламная стратегия

Рекламная стратегия складывается из двух главных элементов: создания

рекламных обращений и выбора средств распространения рекламы. В прошлом

большинство компаний разрабатывали планы для обращений и рекламных средств

отдельно. Часто выбор средства казался вторичным по отношению к процессу

создания обращения. Сначала в творческом отделе создавали приемлемые

рекламные обращения. Затем в отделе рекламных средств выбирали наилучшее

средство для передачи этих обращений целевой аудитории. Сегодня

фрагментация средств массовой информации, стремительное повышение стоимости

рекламы и сужение направленности маркетинговых стратегий повышают важность

планирования средств распространения. Для проведения эффективной рекламной

кампании необходимо гармонично сочетать обращения и средства их

распространения.

Большой бюджет еще не гарантирует успеха рекламной кампании. Реклама

оказывается эффективной только в том случае, если она привлечет внимание и

будет понятной.

Рекламная стратегия - это то самое направление, в котором будете

двигаться компания, создавая рекламный продукт. В глобальном плане

разработка рекламной стратегии - это самый главный этап рекламной кампании.

Суть рекламной стратегии в том, чтобы донести до потребителя конкретную

выгоду, разрешение проблемы или другое преимущество материального или

психологического свойства, которое даёт приобретение товара.

Существуют всего две причины, по которым люди покупают товары:

1. товар помогает решить какую-либо утилитарную проблему или проблему,

которая может возникнуть;

2. обладание товаром позволяет психологически приобщиться к чему-либо

такому, что нравится человеку, что он считает для себя важным.

Разработка творческой рекламной стратегии как раз и состоит в том, чтобы

определить, какой утилитарный и психологически значимый смысл должна

придать товару реклама, чтобы покупатель отдал предпочтение нашему товару,

а не какому то другому товару из той же группы.(Утверждает Олег Сингареев –

автор статьи о рекламной стратегии на сайте Раскрутим.RU )Иными словами,

рекламная стратегия задает информационную суть рекламного обращения, а

рекламная идея облекает её в интересную, красивую форму. Попробуем

смоделировать некую матрицу, своеобразную анкету, ответив на вопросы

которой, рекламист значительно облегчит свою работу в процессе создания

качественного рекламного продукта. Назовём её условно: Информация -

Стратегия - Творчество

Информация:

Что мы хотим рассказать о товаре?

На этом этапе необходимо собрать всю имеющуюся информацию о товаре, и

среди всех его преимуществ(если таковые есть) выбрать одно уникальное

торговое преимущество - УТП, о котором и будет рассказано потребителю.

Кто является целевой аудиторией?

Необходимо представлять себе не некий абстрактный сегмент рынка

потребителей, не махать рукой, дескать, всем нужен этот товар. Нужно

представить себе не «всех», (ибо «все» - значит «никто»), а конкретного

человека, который нуждается или может нуждаться в «нашем» товаре.

Какое предложение мы ему делаем?

Мы делаем ему конкретное предложение. То есть, если мы рекламируем

диетические хлебцы, то мы предлагаем продукт, который может помочь

сохранить фигуру.

Стратегия:

Определить концепцию продукта.

Здесь необходимо определить, что есть такое рекламируемый товар. А это

продукт, который делает то-то и то-то, имеет то-то и то-то. Как в случае с

хлебцами - это товар, который, благодаря низкому содержанию калорий,

сделает вашу фигуру предметом зависти окружающих.

Решить - к кому мы обращаемся?

Конкретный «целевой» человек.

Решить - какое впечатление мы собираемся на него произвести?

Удивить, поразить, развеселить, информировать, (на этом пункте мы

остановимся подробнее, когда будем говорить на тему типов и видов рекламных

стратегий).

Творчество:

Придумать - как донести концепцию до потребителя средствами рекламы.

То есть придумать идею, выраженную в слогане! Именно таким образом:

сначала слоган, а потом всё остальное. Давайте не забывать о том, что

стратегия - это суть, а рекламная идея - форма.

Придумать ситуацию.

После того, как суть, стратегия, концепция, УТП товара наконец-таки

выражена в слогане, тогда можно приступать и к разработке конкретной

ситуации под этот слоган, или рекламного текста, завязанного на этом

слогане.

Написать сценарий.

Или рекламный текст.

Существует два основных типа творческих рекламных стратегий. Различаются

они тем, на что опирается реклама: на реальные утилитарные свойства товара

или на его психологически значимые свойства. Первый тип получил название

рационалистической рекламы, второй - эмоциональной, или проекционной

рекламы. Два этих типа стратегий используют в основном разные каналы

сообщения. В первом случае доминирует вербальная информация (рекламный

текст), а во втором - невербальная (рекламные образы, музыка, шоу-эффекты и

так далее). Встречается и смешанный тип рекламирования, совмещающий черты

обоих типов. Наиболее удачной считается именно такая реклама, в которой

чувства, эмоции крепко связаны с информацией, доводами.

Стратегия рекламных обращений

Первым шагом при создании эффективных рекламных сообщений является

решение о планировании стратегии или основной идеи рекламного обращения.

Как правило, цель рекламы состоит в том, чтобы заставить потребителей

думать о товаре или реагировать на него определенным образом. Люди

реагируют, только поверив, что они от этого выиграют. Поэтому разработка

эффективной стратегии обращения начинается с определения преимуществ,

получаемых потребителями, которые можно использовать в рекламных

обращениях. В идеале, стратегия рекламного обращения непосредственно

вытекает из более широкой стратегии позиционирования товаров компании. При

планировании необходимо учитывать особенности целевой аудитории и возможную

отвеянную реакцию тех, кто еще ознакомится с этой информацией. Утверждения,

на которых строится стратегия обращения, должны быть просты и доступны,

должны подчеркивать преимущества и отличительные особенности

позиционирования товара на рынке, на которых рекламодатель хотел бы сделать

акцент. Несколько творческих подходов к созданию обращений, которыми могут

воспользоваться предприниматели:

Обращение основывается на том или ином мотивационном подходе, призванном

влиять на потребительские предпочтения покупателей – например,

функциональное преимущество («Пища для ума – каждую пятницу», The

Economist), удовольствие («Не просто необходимое чтиво, а желаемое», Wall

Street Journal Europe), имидж («Читатели Guardian такие же, как и их газета

– красноречивые, остроумные и преуспевающие»), восхищение («Самые лучшие

читают The Times») и альтруизм («Мы не рубим деревья ради газетной

бумаги»).

Идея обращения может возникнуть в результате длительного наблюдения за

потребителями: как они выбирают товар, как используют, какие видят в нем

достоинства. Рекламодатель получает такую информацию посредством

длительных, трудоемких профессиональных исследований, включая наблюдения за

местами продажи и их анализ. Создатели рекламных концепций, тем не

менее, по-разному ищут идеи для рекламных обращений, которые привлекли бы

внимание зрителей. Одни рекламисты начинают с бесед с потребителями,

дистрибьюторами, экспертами и конкурентами. Другие пытаются поставить себя

на место клиентов, покупающих или потребляющих продукт, а затем ищут те

выгоды, к получению которых потребитель стремится при покупке и при

использовании товара.

Обычно составитель текстов и художник-дизайнер работают сообща,

придумывая много творческих концепций и надеясь, что одна из этих концепций

превратится в большую идею. Следовательно, необходимо создать как можно

больше альтернативных идей, затем оценить привлекательность каждой из них и

отдать предпочтение наилучшей. Но каким же образом следует оценивать

рекламные обращения?

Творческая концепция будет определять выбор конкретных обращений,

используемых в рекламной кампании. Рекламные обращения должны обладать

тремя свойствами. Во-первых, они должны быть значимыми и указывать на

преимущества, делающие товар более привлекательным или интересным для

потребителей. Во-вторых, обращения должны быть правдоподобными –

потребители должны верить в то, что товар или услуга предоставят обещаемые

преимущества. Этого достичь довольно сложно, поскольку большинство

потребителей ставят под сомнение правдивость рекламы в целом. Обращения

должны быть характерными – рассказывать, чем товар лучше аналогичных

товаров-конкурентов.

Создание обращения

Степень воздействия обращения зависит не только оттого, что сказано, но

и как именно это сказано. Рекламодатель должен подать свою «большую идею»

так, чтобы она привлекла внимание и возбудила интерес целевого рынка.

Реализация рекламного обращения начинается с определения цели и способов ее

реализации. Творческие работники должны подобрать наилучший стиль, тон,

слова и форму воплощения обращения. Любое сообщение можно выполнить в

различных стилях:

Зарисовка с натуры. Представление одного или нескольких типичных

персонажей использующих товар в привычной обстановке.

Образ жизни. Делается упор на том, как товар вписывается в определенный

образ жизни. Фантазия. Вокруг товара или способов его применения создается

ореол фантазии. Настроение или образ. Вокруг товара создается определенное

настроение или образ, например красоты, любви или безмятежности. О товаре

не говорится ни слова, происходит только непрямое внушение. При рекламе

шампуня Timotei используется естественность и простота – идея, которая

успешно реализовалась во многих странах земного шара.

Музыка. Показ одного или нескольких лиц или мультипликационных

персонажей, исполняющих песню о товаре.

Символический персонаж. Создается герой, олицетворяющий товар. Герой

может быть мультипликационным или настоящим.

Акцент на техническом или профессиональном опыте. Показывается опыт

компании в производстве конкретного товара. Так, «Maxwell House»

показывает, как один из снабженцев тщательно отбирает кофейные зерна, а

«Gollo» рассказывает о своем многолетнем опыте виноделия.

Научные доказательства. Приводятся научные данные о том, что конкретная

торговая марка лучше или предпочтительнее других. На протяжении ряда лет в

рекламе зубной пасты «Crest» используются научные данные о том, что

«Сгеаst» лучше других паст помогает в борьбе с кариесом. В очередной

рекламной кампании средств по уходу за кожей марки «Pond’s» производимых,

«Elida Gids» реклама ссылается на «Pond’s Institute», в котором постоянно

наблюдают за состоянием кожи женщин, пользующихся продукцией этой фирмы.

Рекламодатель должен выбрать тон рекламы, позитивные мотивы, вызывающие

ощущение счастья, чувство достижения цели, это оказывается более

эффективным, чем мотивы с негативной тональностью. Рекламодатель должен

использовать в рекламе привлекающее внимание и запоминающиеся слова. И

наконец, на впечатление от рекламы, как и на ее стоимость, влияют

составляющие формы обращения. Небольшое изменение в проекте рекламы может

оказать значительное влияние на ее эффективность.

Иллюстрация - это первое, на что обращает внимание читатель; она должна

быть достаточно интересной, чтобы привлечь внимание. Далее, заголовок

должен побудить в людях, на которых рассчитана реклама, желание прочитать

ее дальше. И наконец, текстовой материал - основной текст рекламы - он

должен быть кратким, но убедительным. Очень важно, чтобы все перечисленные

составляющие – стиль, тон, слова, формат – эффективно работали вместе.

Выбор средств распространения рекламы

Процесс выбора средств распространения рекламы состоит из таких этапов:

1) принятие решений о широте охвата, частоте повторения и силе воздействия

рекламы; 2) выбор конкретных типов средств распространения рекламы; 3)

выбор конкретных носителей рекламы; 4) принятие решении о графике

использования средств.

Принятие решений о широте охвата, частоте повторения и силе воздействия

рекламы

Широта охвата (reach). Процент людей, принадлежащих к целевой

аудитории, которых надлежит познакомить с рекламной кампанией за

определенный промежуток времени.

Частота повторения (frequency). Величина, показывающая, сколько раз

средний представитель целевой аудитории должен познакомиться с

рекламным сообщением.

Сила воздействия (media impact). Качественная величина, оценивающая

степень воздействия обращения, представленного данным средством

распространения.

Чтобы выбрать средства распространения рекламодатель решает, насколько

широким должен быть охват рекламы и как часто она должна повторяться для

достижения рекламных целей.

Широтой охвата называется процентное отношение людей, к целевой

аудитории, которых надлежит познакомить с рекламной компанией за данный

промежуток времени. Например, рекламодатель старается охватить 70% целевой

аудитории на протяжении первых трех месяцев рекламной кампании.

Частой охвата называется величина, показывающая, сколько раз средний

представитель должен познакомиться с рекламным сообщением. Например,

рекламодатель стремится получить среднюю частоту повторения, равную трем.

Кроме того, рекламодатель должен принять решение о желаемой силе

воздействия средств распространения – качественной величине, оценивающей

уровень воздействия обращения, переданного посредством данного средства

распространения. Например, для товаров, нуждающихся в демонстрации,

телевизионные сообщения должны обладать большим воздействием, чем сообщения

по радио, поскольку телевидение использует изображение и звук. Одно и то же

обращение может выглядеть более правдоподобно в одном журнале, чем в

другом.

Глава 2 . Эффективность средств распространения рекламы

Выбор основных средств распространения рекламы

Специалист, планирующий использование средств распространения рекламы,

должен знать, какой широтой охвата, частотой и силой воздействия обладает

каждое из этих охваченных средств.

При выборе средств распространения специалисты по их использованию

учитывают множество факторов. На выбор влияет приверженность целевой

аудитории к определенным средствам массовой информации, например, если

реклама нацелена на подростков, лучше всего использовать телевидение и

радио. Так же учитывается и природа товара - лучше всего модную одежду

рекламировать на страницах журналов, а фотоаппараты «Nikon» демонстрировать

по телевидению. Кроме того, разные типы обращения нуждаются в разных

средствах распространения: например, объявление о большой распродаже,

начинающейся завтра, лучше передавать по телевидению или напечатать в

газетах; сообщение, содержащее большой объем технической информации, лучше

опубликовать в журнале, послать по почте или разместить на доске объявлений

в Internet.

Предпочтительнее, чтобы рекламная программа включала логично

скомбинированные средства распространения рекламных сообщений, с целью

полного охвата целевой группы. (Обязательно подойти к этому творчески!

Нужно выйти за рамки обычного). Используя средства массовой информации,

рекламодатель должен учитывать характерные особенности каждого из них.

Обратим внимание на статистические данные журнала”The Economist”:

ОСОБЕННОСТИ ПРЕССЫ И ПЕЧАТНОЙ РЕКЛАМЫ ДЛЯ ГАЗЕТ И ЖУРНАЛОВ:

. возможность гибко использовать вариации в размерах, дизайне, месте

размещения на полосе и времени появления в печати

. газеты пользуются авторитетом, однако Ваше объявление может быть

напечатано на плохом месте и останется без внимания

. газеты имеют короткую жизнь и читаются «через строчку»

. люди имеют обыкновение внимательно читать рекламу в газете, лишь когда

они уже готовы купить что-либо

. в газете рекламные объявления конкурируют за внимание; важным фактором

привлечения внимания является место на полосе (больше внимания

привлекает правый верхний угол полосы) и характер графического

оформления

. необходимо писать легко читаемые тексты, используя простые слова,

короткие фразы и несколько тщательно выбранных фактов; избегать

клишированных слов и выражений и «остроумных» текстов, пренебрегающих

деталями, которые могут требоваться Вашим потребителям

. желательны яркие удивляющие слова и фразы: они «цепляют» читателя и

ведут за собой к Вашему товару

. развивайте одну тему: не забывайте, что случилось с охотником, который

погнался сразу за двумя зайцами

. заголовок должен привлекать внимание, вызывать интерес, давать

потребителю новую информацию, может удивлять, например: «Доходы из

отходов»; упомяните в заголовке о выгоде или какой-либо новости;

новостями могут быть: купон, скидки, новые особенности товара, новые

часы работы фирмы; используйте глаголы в повелительном наклонении,

которые побуждают к действию; тщательно выбирайте слова заголовков;

проверенные многолетним опытом мировой рекламы эффективные слова

заголовков: «Вы», «новый», «как», «Ваше», «кто», «деньги», «сейчас»,

«люди», «желаю, хочу» и «почему»; не следует бояться длинных

заголовков, если они информативны, оригинальны и представляют Ваш

товар с необычной стороны

. фотография «работает» лучше, если представляет предмет рекламы в

действии или подчеркивает привлекательность его внешнего вида

. исследования показывают, что «много» - не всегда «хорошо» в рекламе:

заполненная страница не привлекает внимания вдвое больше, чем

полстраницы; хороший дизайн рекламного сообщения важнее, чем его

величина: четверть страничное объявление может доминировать на

газетной полосе, т.е. привлекать больше внимания. Другими словами

серии малоформатных, но профессионально выполненных сообщений,

публикуемых регулярно, с большей вероятностью достигнут

запланированную цель, чем одноразовое сообщение крупного формата;

существуют также данные, что читатели склонны приравнивать размеры

объявлений к размерам бизнеса рекламодателей

ОСОБЕННОСТИ РАДИО

|Средства |Охват |Потенциальная|Оптима-ль|Основные |Основные |

|распростр|потребительск|потребительск|ный тип |преимуществ|недостатки |

|анения |ого рынка |ая аудитория |рекламода|а | |

|рекламы | | |теля | | |

|Радио |регион, |разнообразная|продавцы |высокий |для |

| |определяемый |зависит от |изделий и|уровень |достижения |

| |зоной вещания|времени |услуг |охвата и |результата |

| | |вещания, |широкого |определенно|необходима |

| | |направленност|потреблен|сть |многократна|

| | |и и других |ия |аудитории |я |

| | |специфических| | |трансляция |

| | |особенностей | | |рекламного |

| | |канала и | | |сообщения |

| | |программы | | | |

( как правило охватывает лишь часть целевой аудитории

. возможность внесения оперативных изменений в расписание и текст

. радиосообщения имеют короткую жизнь и чаще служат лишь фоном для

многих слушателей, но хорошая радиореклама может «расшевелить»

воображение и послужить причиной его запоминания

. радиосообщение должно с первых слов привлечь внимание и вызвать

интерес слушателей, чтобы они не отвлеклись и не переключились на

другую программу

. для создания сюжета и обеспечения узнаваемости необходимо время: более

дорогой 60-секундный радио ролик имеет больше шансов для запоминания,

чем 30-секундные, которые чаще имеют нулевой эффект

. все 60 секунд следует говорить о том, что является самым важным в

Вашем товаре (или о главном преимуществе Вашей фирмы)

. радиосообщение должно быть прозрачно ясным по смыслу: торговое

предложение следует формулировать так, чтобы не понять его было

невозможно

. интонации диктора, музыка, шумы, и другие звуковые эффекты следует

заставить работать на воображение и ассоциативную память слушателей и

сделать их узнаваемыми

. для запоминания предмета рекламы сделайте логичной возможность его

повторения три-пять раз

. язык радио лаконичен: не приняты сложносочиненные и сложноподчиненные

подчиненные предложения с вводными словами и причастными оборотами,

причастия заменяются глаголами, избегают штампов и техницизмов,

понятных только специалистам; естественный ритм языка нарушает обилие

шипящих и свистящих звуков, случайные созвучия, рифмующиеся слоги или

слова, повторение однокоренных слов; фразу строят в активной форме,

поскольку она более динамична, легче воспринимается на слух, чем

пассивная; важно не превышать 11-слов в предложении, так как это

снижает эффективность восприятия; многое воспринимается через

«ключевые слова», которыми в первую очередь являются существительные,

а затем - глаголы

. возможное количество слов в радио ролике 10 секунд - 20-25 слов; 20

секунд - 40-45 слов; 30 секунд - 60-70 слов; 60 секунд - 125-140 слов.

ОСОБЕННОСТИ ТЕЛЕВИДЕНИЯ

|Средств|Охват |Потенциальная|Оптимальный|Основные |Основные |

|а |потребитель|потребительск|тип |преимущества |недостатки|

|распрос|ского рынка|ая аудитория |рекламодате| | |

|транени| | |ля | | |

|я | | | | | |

|рекламы| | | | | |

|Телевид|регион, |широкие слои |продавцы |усиленное |высокая |

|ение |определяемы|населения; |изделий и |рекламное |стоимость |

| |й зоной |аудитория |услуг |воздействие |эфирного |

| |трансляции |зависит от |широкого |при высоком |времени и |

| | |времени |потребления|уровне охвата|производст|

| | |трансляции, |с большими |достаточно |ва |

| | |направленност|объемами |определяемой |рекламной |

| | |и и специфики|реализации |рекламной |продукции |

| | |программ | |аудитории | |

. предоставляет возможности для демонстрации товара: комбинация из

картинок, звука и движения доносит до адресата информацию самым

эффективным способом

. возможности видеозаписи позволяют производить относительно недорогие

видеофильмы

. разместив рекламу в относительно недорогое телевизионное время, Вы

можете адресовать ее конкретным группам целевой аудитории

. сознавая в чем будет заключаться Ваше ключевое торговое предложение,

целесообразно привлечь видео группу уже к планированию видеофильма:

специалисты помогут Вам думать «визуально» и познакомят со

специальными возможностями видеосъемки

. телезрители запоминают то, что видят (через глаза люди получают до 90%

информации), а не то, что слышат, поэтому лучше, если они увидят в

Вашей рекламе что-нибудь новое и интересное

. привлечь внимание и возбудить интерес зрителей следует в первые же

пять секунд, так как существует опасность, что они вообще не станут

смотреть Вашу рекламу

ОСОБЕННОСТИ НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЫ.

. наиболее распространенной формой наружной рекламы являются плакаты

. наружная реклама - существенное напоминание о Вашей фирме или товаре

. как правило, у Вас есть не более 10 секунд, чтобы передать сообщение,

поэтому оно должна мгновенно «схватываться» и запоминаться

. если Вы размещаете свою рекламу около светофора, люди проезжая смогут

прочитать и осознать Ваше сообщение, которое следует ограничить 5-10

словами и использовать от 1 до 3 ярких цветов

. высота без труда различимых с расстояния 30-50 м букв составляет не

менее 75 мм, а если Вы хотите, чтобы объявление прочитали с расстояния

120-150 м, то высота букв должна быть не менее 350 мм

. выделите ключевые слова и знаки цветом, размером элементов оформления,

стрелками, восклицательным знаком

. оцените восприятие Вашей рекламы в дождь, пасмурную погоду, не

заслоняется ли она зданиями, сооружениями, деревьями

. К наружной рекламе также можно отнести рекламу на дорогах, виде

огромных плакатов, рекламу на наземном транспорте, на остановках, и.

т. д.

Из приведенных выше данных мы можем сложить полную характеристику

каждого из источников распространения. Собранная информация о каждом

источнике увеличивает шанс на более эффективное воздействие рекламы за

счет правильно сделанного выбора средства распространения.

Выбор конкретных носителей рекламы

Носители рекламы (media vehicles). Конкретные средства распространения в

пределах каждого вида, например конкретные журналы, теле шоу или

радиопрограммы. Теперь специалист по использованию средств рекламы должен

выбрать наилучшие носители рекламы - конкретные средства распространения в

пределах каждого вида. В большинстве случаев существует невообразимое

количество вариантов. Что касается радио и телевидения или радиопрограммы,

то в любой стране имеется огромное количество станций и каналов, наряду с

сотнями и даже тысячами программ, в которых можно разместить рекламу.

Большей популярностью среди рекламодателей пользуются программы, которые

выходят самое престижное время (prime time); однако с ростом их

популярности расценки на рекламу соответственно увеличиваются. При

размещении рекламы в журналах специалист по использованию средств рекламы

должен изучить их тиражи, стоимость рекламных объявлений в зависимости от

размеров, количества цветов, места, отведенного для размещения рекламы, и

периодичность издания журналов. В любой стране есть издания с очень большим

тиражом (например, с программами телепередач на неделю), предназначенные

для широкой аудитории. При этом существует масса специальных изданий,

которые позволяют рекламодателям достичь определенных целевых аудиторий

(например, журналы с экономической тематикой, если информация предназначена

для бизнесменов). Рекламист выбирает такое средство, которое наилучшим

образом выполнит стоящую перед ним задачу, достигнув целевой группы

потребителей в кратчайшие сроки.

средства распространения. Необходимо регулярно перепроверять силу

воздействия и стоимость средств распространения Рекламодателей все больше

привлекают альтернативные средства распространения, начиная от кабельного

телевидения и наружной рекламы до счетчиков оплачиваемого времени стоянки

автомобилей, такси и даже тележек для передвижения товара в магазине.

Продвижение рекламы

Существуют компании, деятельность которых направлена на продвижение

других фирм в рекламном и рейтинговом отношении. Одной из таких фирм

является PR(Public Relation). Сегодня под PR понимают планируемые

продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание

доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее

общественностью. В настоящее время целью PR считается установление

двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов

и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании, и полной

информированности. Внешняя функция направлена на создание и поддержание

положительного имиджа организации среди слоев и групп общественности,

являющихся внешними по отношению к организации, на информирование о

деятельности организации и ее продуктах. Эта функция может быть направлена

на общественность, которая отрицательно относится к деятельности

организации. Такое отношение может быть вызвано выпуском продуктов низкого

качества или их небезопасностью для здоровья, нарушением норм экологической

безопасности, несчастными случаями, отдельными действиями руководителей и

сотрудников организации. Обычно плохие новости в СМИ получают очень быстрое

распространение, и их надо стремиться нейтрализовать.

К методам PR относятся:

. использование печати (статьи руководителей, проверяемые ответственным

за связи с общественностью);

. выпуск пресс-релизов;

. проведение пресс-конференций и приемов;

. дача интервью;

. посещение самой организации деловыми партнерами, представителями СМИ и

общественности;

. направление писем в редакцию (в колонку “Редакционная почта”);

. спонсорская деятельность;

. лоббистская деятельность.

Выбор нетрадиционных средств распространения рекламы

Реклама в интернете; реклама с использованием E-mail

Иногда, рекламодатели прибегают к более альтернативным и нетрадиционным

средствам распространения рекламы, и иногда это приносит больший эффект. Не

традиционные средства распространения рекламы становятся все более

популярными. Одними из самых распространенных нетрадиционных средств

распространения рекламы являются: банерная реклама в интернете, реклама с

использованием электронной почты (E-mail).

Баннерная реклама

Почти каждый менеджер верхнего звена считает себя специалистом в области

рекламы. Почти каждый человек, умеющий создавать Интернет-сервер, считает

себя специалистом в области Интернет-рекламы. Интернет-реклама - это

отдельная область человеческого знания, и хотя она появилась сравнительно

недавно, успела приобрести свои традиции и создать свою мифологию. Огромное

количество таких мифов относится к баннерам - этим небольшим картинкам,

появляющимся сверху (снизу, сбоку, посередине) страниц на практически любом

Интернет-сервере. Может показаться странным, что эти маленькие картинки

вызывают такую большую волну обсуждений. Однако для большинства серверов

баннеры являются основным источником рекламных доходов, поэтому вопрос об

их эффективности с точки зрения рекламы важен и для клиентов, и для

владельцев серверов. При оценке эффективности баннерной рекламы сейчас

используются два основных параметра:

1.Количество показов: сколько раз был показан тот или иной баннер.

Стоимость баннерной рекламы в основном определяется тем, сколько стоит

тысяча показов баннера на данном сервере. Для обозначения этой величины

используется термин CPM (cost per thousand impressions) - стоимость тысячи

показов. Обычно цена тысячи показов в российском Интернете варьируется от 2

до 50 долларов за тысячу показов.

2.Количество проходов (откликов): сколько раз человек щелкнул мышкой на

баннер, чтобы перейти к более подробному описанию рекламируемого товара или

на рекламируемый сервер. Для анализа этой величины используется термин CRT

(click-through rate) - отношение количества проходов к количеству показов в

процентах (коэффициент проходимости). Обычный коэффициент проходимости

составляет от 2 до 10 процентов (хотя я нередко встречал баннеры с

коэффициентом близким к 0). Само определение стоимости баннерной рекламы

как некоторого количества денег за тысячу показов подразумевает, что чем

больше будет показан баннер, тем больший эффект (количество проходов) это

принесет. Таким образом, у рекламодателя возникает полная иллюзия того, что

при среднем коэффициенте проходимости его баннера, скажем в 5%, заплатив за

10,000 показов, он получит 500 откликов, заплатив за 20,000 показов, он

получит 1,000 откликов и так далее. Что, к сожалению, не соответствует

действительности. По данным Rambler Top100, количество уникальных хостов,

обратившихся к серверам за неделю, составляет около 20,000 хостов для

наиболее популярного сервера, около 8,000 для сервера на 10 месте и 2,500

для сервера на 25 месте. При этом количество уникальных хостов, посетивших

эти сервера за месяц (или более), вовсе не получается простым умножением

недельного количества на 4 (или более), так как обычно люди посещают

интересные им сервера по несколько раз в месяц (а то и в день). Как мы все

понимаем, количество уникальных хостов приблизительно соответствует

количеству различных посетителей сервера (к сожалению, более точного

приближения получить практически невозможно). Таким образом, при

ограниченном количестве пользователей с ростом количества показов

коэффициент проходимости уменьшается. Это подтверждается и данными компании

Double Click (одной из ведущих компаний в области Интернет-рекламы). По их

мнению коэффициент проходимости выглядит примерно так: если рекламодатель

хочет увеличить количество откликов в 2 раза, то ему придется заплатить

приблизительно в 6 раз больше. Таким образом, если Вы получили 500 откликов

на 10,000 показов (конечно, при количестве посетителей сервера менее

10,000), то для того чтобы получить тысячу откликов, Вам придется заплатить

приблизительно за 60,000 показов. Отсюда следует не менее простой вывод,

что после того как рекламодатель затратил некоторое количество денег, чтобы

показать свой баннер всем посетителям сервера 1-3 раза, дальнейшие затраты

на показ баннеров не имеют практического смысла с точки зрения окупаемости

рекламы. То есть Вы будете тратить все больше денег, достигая все меньшего

результата на каждый потраченный доллар (рубль). Таким образом, назначение

цены баннерной рекламы за количество показов вводит в заблуждение

рекламодателей и не определяет ее реальной эффективности. Возможной

альтернативой может служить назначение цены баннерной рекламы в зависимости

от количества уникальных хостов, которым был показан баннер необходимое

количество раз. Еще один интересный вывод заключается в том, что

ограничение количества показов для одного рекламодателя дает владельцам

серверов место для привлечения новых рекламодателей без увеличения общей

посещаемости сервера. Для того чтобы повысить этот коэффициент,

используются всяческие средства: начиная от непонятных, но завлекающих

слоганов, и заканчивая рисованием на баннерах заманчивых текстов с

недокрученными скроллбарами, на которые так и тянет щелкнуть привыкших к

порядку пользователей. Таким образом, молчаливо предполагается, что

размещение имиджевой рекламы в Интернете просто неэффективно. Что любой

человек, не щелкнувший на Ваш баннер, просто не обратил на него никакого

внимания. Что это не приносит никакого эффекта рекламируемой торговой

марке. Что это пустая трата денег. На своем опыте менеджеры

представительств больших и очень больших компьютерных компаний на

предложение разместить свой баннер на сервере «WWW.PRICE.RU» (где размещена

информация о ценах на компьютерные товары и услуги) с достоинством

отвечают: «Но мы ведь ничего не продаем!». А на предложение рекламировать

свою торговую марку с не меньшим достоинством отвечают, что гораздо

эффективнее потратить несколько тысяч долларов на полосную рекламу с

привлекательной блондинкой на фоне фирменного логотипа. Суть баннера:

количество проходов отражает сиюминутную заинтересованность человека в

продуктах данной торговой марки или категории и не имеет никакого отношение

к формированию образа торговой марки или вероятности покупки товаров данной

торговой марки при следующей покупке.

Реклама с использованием E-male

Электронная почта становится все более заметной частью маркетинговых

кампаний, как для малого, так и крупного бизнеса. Однако, равно как и любой

другой маркетинговой техникой, ей следует пользоваться с осторожностью.

Ключ к успешному e-mail маркетингу - рассылка электронной почты по принципу

«opt-in», на условии добровольного согласия, т.е. адресатами ваших

сообщений по электронной почте являются лишь те люди, которые сами выразили

желание их получать. Электронная почта является изящной и универсальной

технологией «раскрутки», дающей возможность контролировать содержание и

время получения потребителями рекламных сообщений. Для управления своими e-

mail-операциями Museum Company пользуется услугами Responsys.com, фирмы,

специализирующейся на e-mail маркетинге. Эта компания предлагает широкий

спектр средств для проведения рекламных акций различного рода: праздничных

распродаж, промоушенов, посвященных открытию новых торговых точек и

появлению новых видов товаров и т.п. Со своих клиентов Responsys взимает от

10 до 15 центов за каждое исходящее письмо, в зависимости от их числа и

комплексности предоставляемых услуг. Основная трудность в проведении e-mail

маркетинговой компании заключается в том, что на поверхности она выглядит

как компания по рассылке обычных рекламных писем, но только без

использования бумаги. Однако, несмотря на большие сходства, и возможность

перенесения многих приемов почтовых рекламных кампаний в e-mail, существует

и очень большая разница: e-mail должен обладать намного большей степенью

персонализации, и должен нести в себе некую ценность для получателя. Для

этой цели каждое исходящее электронное письмо должно быть персонализовано

несколькими различными способами. В рассылках Responsys оно содержит имя и

фамилию получателя, и каждый URL в его теле уникален для данного письма.

Каждому письму присваивается его собственный номер, который увязывается с

адресатом, и этот номер появляется в каждом URL, вставленном в тело письма.

Если получатели переходят по одному из этих URL, система Responsys получает

возможность собрать комплексную информацию о том, сколько адресатов

открывали пришедшие им письма, сколько кликало по вложенным гиперссылкам, и

сколько было сделано заказов. При этом отслеживаются интересы каждого из

пользователей, и содержимое последующих писем может в большей степени

соответствовать этим интересам. Однако, как считает Matt Cain, эксперт Meta

Group, спектр ее услуг в большей степени ориентирован на консалтинг.

Digital Impact работает напрямую с потребителями, в то время, как

Reponsys.com можно назвать системой самообслуживания. В последнее время

возникло множество фирм, предлагающих e-mail маркетинговые услуги, и

неудивительно, что в их среде начинает наблюдаться процесс слияний и

поглощений. Рекламодателю следует знать:

. Почему люди подписываются на ту или иную рассылку? На какое

предложение они реагируют, и в каком контексте они получили

предложение подписаться? К примеру, если всем им посулили по $5, то в

списке обнаружится немало неподходящих адресатов.

. Как давно был собран список рассылки, и когда он в последний раз

проверялся? Иногда у заказчика имеется возможность отобрать из списка

самую свежую его часть.

. Как часто, и как давно этот список адресов использовался, и для какого

рода рассылок? Ни один заказчик рекламы не хочет оказаться тем, кто

пришлет какому-нибудь бедняге десятое маркетинговое письмо за одно

утро.

Существуют три основных возможности получения доступа к спискам адресов:

1. Спонсорство над рассылкой электронного журнала

2. Аренда уже существующего списка рассылки у издателя или и посредника,

ими торгующего

3. Создание своего собственного списка рассылки

Спонсирование электронных периодических изданий весьма сходно с

приобретением он-лайновой рекламы. Как правило, оно предполагает включение

в издание текста от спонсора, а также, если это HTML - баннероподобной

графики. Существует он-лайновая периодика практически любой тематики, какую

только можно себе вообразить. Частота публикации может варьироваться от

ежедневной или ежемесячной до совершенно непредсказуемой. Оплата обычно

осуществляется по принципу CPM (т.е. оплаты из расчета за каждую тысячу

показов рекламы).

Аренда списков рассылки. Для того, чтобы воспользоваться списком адресов,

можно найти и арендовать уже существующий. Они так же, как правило,

продаются на основе CPM. Иногда, однако, ими торгуют по схеме, при которой

стоимость рассчитывается исходя из количества разосланных писем. На

практике это означает, что оплата рассылки из расчета $0,20 за письмо -

вовсе не такая уж выгодная сделка, поскольку в переводе на CPM ее стоимость

составит $200.

Лучший способ найти подходящий список - обратиться к тем онлайновым

информационным сайтам, на которых вы бы разместили свою баннерную рекламу.

Те же веб-сайты нередко собирают списки e-mail адресов своих читателей,

ищущих информацию по разным специфическим темам. Компании,

специализирующиеся на электронной почте, также нередко собирают базы данных

адресов, ассоциированные с интересами их владельцев. Среди них - YesMail,

24/7, TargitMail, PostmasterDirect, и Netcreations.

Самостоятельное формирование списка рассылки. Наилучшим дальновидным

решением является создание собственного списка e-mail адресов - на основе

своего сайта или при помощи он-лайнового маркетинга. Многие компании

располагают информацией о своих клиентах, поступившей по обычной почте.

Сообщения e-mail, полученные в ответ на бумажную корреспонденцию могут

эффективно использоваться в качестве связующего звена между он-лайновой и

офф-лайновой базами данных клиентов. Некоторые агентства фокусируются на

определенных сегментах рынка; создание собственных специализированных

списков адресов e-mail может оказаться прибыльным, если они предоставляются

клиентам в аренду. Такая практика приобрела популярность среди он-лайновых

B2B-рекламных агентств, поскольку они становятся центрами распространения

информации и сопутствующей ей рекламы в очень узких отраслевых нишах.

Решение о графике использования средств распространения рекламы.

Последовательность (continuity). Равномерное распространение рекламы в

течение данного периода времени.

Пульсация (pulsing). Неравномерное распространение рекламы на протяжении

данного периода времени.

Рекламодатель должен принять решение о том, как распределить размещение

рекламы в течение года. Предположим, что пик продаж товара приходится на

данною периода времени, декабрь, а спад – на март. Фирма может варьировать

размещение своей рекламы с учетом сезонных особенностей вопреки сезонным

особенностям или не изменять ее на протяжении всего года. Некоторые

компании используют рекламу только в сезон. Последовательность

подразумевает равномерное распределение рекламы в течение данного периода

времени. Пульсация подразумевает неравномерное распределение рекламы на

протяжении данного периода времени. Идея состоит в том, чтобы усиленно

рекламировать свой товар в течение непродолжительного времени и

сформировать впечатления, которые смогут просуществовать до следующего

рекламного всплеска. Сторонники пульсирующего графика считают, что он дает

возможность достичь той же силы воздействия, что и постоянный график, но

при гораздо меньших затратах. Однако некоторые специалисты убеждены, что,

хотя пульсирующий график оказывает минимальное воздействие, впечатления от

рекламы быстро забываются.

Оценка рекламы.

Анализ эффективности рекламы (copy testing). Измерение степени

воздействия рекламы на потребителя до или после проведения рекламной

компании. Необходимо регулярно оценивать как коммуникативную

эффективность, так и коммерческую эффективность рекламной компании.

Измерение коммуникативной эффективности – или апробация текста – показывает

эффективность воздействия рекламы на потребителя. Прямые оценки показывают,

насколько хорошо реклама привлекает внимание и как она воздействует на

потребителей. Хотя это и не совершенный метод измерения фактического

воздействия рекламы, но более высокий рейтинг указывает на потенциально

более эффективную рекламу. При портфельной проверке потребители

просматривают или прослушивают подборку рекламных сообщений столько

времени, сколько захотят. Затем их просят вспомнить рекламы и их

содержание, с помощью интервьюера или без него. Их уровень запоминания

показывает способность рекламы выделиться из общей массы, быть понятой и

остаться в памяти. Существует два популярных метода проверки рекламы. После

ее проверок на запоминание рекламодатель опрашивает людей, прочитавших или

посмотревших телепрограмму, и просит их вспомнить все, что было сказано о

производителях и увиденных товарах. Уровень запоминания демонстрирует,

насколько долго реклама может удерживаться в памяти. Результаты проверок на

распознавание используются для определения воздействия на разные сегменты

рынка и для сравнения своей рекламы с рекламой конкурентов.

Целью рекламной компании может стать превращение предпочтений

потребителей в более определенное намерение купить. И в этом случае можно

измерить ответную реакцию и изменения, произошедшие на уровне намерений

покупателя.

Помимо рекламы, на уровень продаж или пробных покупок влияет много других

факторов – свойства товара, его цена и доступность. Один из способов

определения коммерческого эффекта состоит в сравнении прошлого уровня

продаж с прошлыми расходами на рекламу. Еще один способ – провести

эксперименты. Если покупатель удовлетворен маркой товара, который он

приобрел, это приведет к тому, что в следующий раз он купит ту же марку.

Очень сложно измерить степень влияния рекламы или специальной

«напоминающей» кампании на совершение повторной покупки, поскольку сложно

разграничить немедленный и долгосрочный эффект рекламы. Не стоит винить

рекламу за отсутствие повторных покупок, часто это связано с самой природой

потребления: например, один и тот же продукт просто надоел, а некоторым

покупателям хочется разнообразия. Реклама в этом случае бессильна что- либо

сделать.

Организация рекламной компании.

Различные предприятия решают вопросы, касающиеся рекламы, самыми разными

способами. В небольших и средних фирмах рекламой занимается специалист из

отдела сбыта или маркетинга. Крупные компании могут позволить себе создать

рекламные отделы, которые будут сотрудничать с рекламными агентствами или

заниматься организацией демонстрации товаров дилерам и другой рекламной

деятельностью, которой, как правило, агентства не занимаются. Однако

большинство компаний предпочитают обращаться к внешним рекламным

агентствам; поскольку это дает им ряд преимуществ:

1. У агентств есть специалисты, которые выполняют некоторые задания

(исследования, творческие задачи) более профессионально, чем это могли бы

сделать сотрудники компании

2. Агентства предлагают свое решение проблем компании, используя

многолетний опыт работы с разными клиентами и ситуациями

3.Агентства имеют преимущества при покупке средств распространения

рекламы. Услуги агентств частично оплачиваются за счет скидок,

предоставляемых средствами массовой информации, и часто обходятся фирмам

очень дешево

Однако в передаче рекламных функций внешнему агентству есть и несколько

недостатков: потеря полного контроля над рекламным процессом, снижение

гибкости, возникновение конфликтов при навязывании агентством своих методов

работы, неспособность клиента осуществлять контроль и координацию.

По мнению специалистов, существует 11 заповедей, которые следует

соблюдать при создании рекламной компании:

1. Важнее что вы скажете, а не как вы это скажете.

2. Если ваша рекламная кампания не построена вокруг определенной идеи,

она провалится. Содержание рекламы, а не ее форма определяет, купит ли

товар потребитель. Ваша задача состоит в том, чтобы решить, что вы

собираетесь рассказать о своем продукте, какую выгоду вы собираетесь

обещать. Двести лет назад доктор Джонсон сказал: «Обещание, большое

обещание есть дух рекламы».

3. Приводите факты. Потребитель - не слабоумное существо. Вы

оскорбляете его, если считаете, что простой призыв и несколько восторженных

прилагательных склонят его на какую-нибудь покупку. Он хочет иметь всю ту

информацию, которую вы можете дать. Клод Гопкинс сделал это открытие

пятьдесят лет назад. Но и сегодня большая часть современных рекламистов

находят, что проще писать короткие ленивые рекламные сообщения. Сбор фактов

- тяжелая работа.

4. Вы не можете заставить людей покупать. Читатель в среднем теперь

прочитывает только четыре из всех объявлений, которые появляются в обычном

журнале. Он бегло просматривает больше, но обычно одного быстрого взгляда

достаточно, чтобы понять: объявление слишком скучно. Конкуренция за

внимание клиента с каждым годом становится все более жесткой. Тридцать

тысяч товарных знаков конкурируют за место в его памяти. Если вы хотите,

чтобы ваш голос был услышан среди этого оглушительного натиска рекламы, он

должен быть необыкновенным.

5. Обладайте хорошими манерами и не будьте клоунами. Вам следует

попытаться уговорить потребителя так, чтобы он купил продукт с

удовольствием. Это не означает, что ваши объявления должны быть слишком

остроумными или комичными. У клоунов ничего не покупают. Когда домашняя

хозяйка наполняет корзину покупками, она пребывает в совершенно твердом уме

и ясной памяти.

6. Сделайте вашу рекламу современной.

7. Руководители могут критиковать рекламные объявления, но они не

будут их писать. Реклама дает больше, когда она написана одним человеком.

Он должен изучить сам продукт, исследования и прецеденты. Затем он должен

захлопнуть дверь в конторе и написать объявление.

8. Если вы не умеете писать новые хорошие объявления, повторяйте

старые, пока они дают положительный эффект.

9. Никогда не пишите рекламное объявление, которое вы не хотели бы

предложить прочесть собственной семье. Если вы говорите неправду о

продукте, это обнаружит или правительство, которое будет преследовать вас в

судебном порядке, или потребитель, который накажет вас, отказавшись

покупать ваш товар во второй раз.

10. Каждое объявление должно быть вкладом в общий символ под названием

«Образ товарной марки». Большинство производителей неохотно принимают какие-

либо рамки, в пределах которых должен быть создан образ товарной марки. Они

хотят, чтобы их товарная марка была универсальной, поэтому обычно

останавливаются на той, у которой нет индивидуальности.

11. Не подражайте другим. Если вам удалось создать удачную рекламу, вы

скоро узнаете, что кто-то украл у вас ее идею. Но пусть это вас не

беспокоит: еще никто не создал товарную марку путем копирования чужой

рекламы.

Заключение

В настоящее время, реклама стала играть большую роль в жизни общества. По

сравнению с высокоразвитым западом, в России только начинает развиваться

рынок рекламных услуг.

С помощью дорогого и интересного, продуманного рекламного проекта рекламная

компания способна достичь большого успеха в популярности производимой

продукции. Взяв за основу средства массовой информации рекламные компании

буквально атакуют все сегменты потребителей рекламными роликами, краткими

рекламными вставками и сообщениями. Однако чем качественней и интересней

сделана реклама, тем эффективней она повлияет на людей, для этого многие

лидирующие компании тратят большие деньги на создание рекламы,

превосходящей по качеству рекламу других фирм. Особенно дорога

телевизионная реклама, выходящая в эфир в самое оптимальное время. Так,

например фирма “Squaresoft” создавшая на основе компьютерной графики фильм

“Final fantasy: The spirits within”,потратила на рекламу 1/8 бюджета

фильма, который составлял 115 млн. долларов. В данное время рекламу можно

увидеть практически везде, так как очень велико разнообразие источников и

средств распространения. Для наибольшей эффективности компании прибегают к

фирмам, деятельность которых направлена на продвижение и

стимулирование(PR).В конечном счете, реализовав рекламный проект

использовав самые эффективные средства распространения рекламы, включая

Internet, компании достигают небывалых высот престижа и прибыли. Россия

постепенно догоняет высокотехнологичные рекламные проекты западных фирм и

есть надежда что при наиболее благоприятной ситуации экономического

развития в стране, российская реклама не будет уступать высококачественным

и высокобюджетным роликам западных фирм.

Список использованной литературы

1. Власова В.М. «Основы предпринимательской деятельности», М., «Финансы

и статистика», 1997, 528 с.

2 Данные журнала “The Economist” за 12.2001г

2. Котлер Ф. Основы Маркетинга./Пер.с англ.-2-е европ.изд.-СПб.;

«Вильямс» 2000

3. Любимова Л.Л.; Раннева Н.А. «Основы экономических знаний», М.,

«Вита-Пресс», 1997, 496 с.

4. Писарский И. Рынок рекламных услуг: рекламодатели и

рекламопроизводители

//Финансовая газета.1994.№ 4.

5. «РосБизнесКонсалтинг» (http:www.rbk.ru).

6. Федеральный закон РФ О рекламе от 18.07.95г №108-ФЗ/

(http://www.megatis.ru/rf/docs/laws/reclam.html)

7. E-mail как инструмент маркетинга (ebusinessforum.com/ Перевод VALO

consulting)

-----------------------

Цели рекламы

Информирование

Убеждение

Напоминание