Формирование торговой и ассортиментной политики аптечных учреждений

Министерство здравоохранения и

медицинской промышленности

Самарский государственный медицинский университет

Кафедра последипломного обучения провизоров и фармацевтов

Реферат

Тема

"Формирование торговой и ассортиментной

политики аптечных учреждений".

Ульяновск, 1998 год

Реферат

"Формирование торговой и ассортиментной

политики аптечных учреждений".

План реферата

1. Фармацевтический рынок в России в условиях перехода к рыноч

ной экономике.

2. Понятие "Фармацевтические товары" их виды и особенности.

3. Товарная и ассортиментная политики - основы успешной работы

а) удовлетворение запросов потребителей

б) товарная номенклатура и ее показатели

в) позиционирование товаров, как метод работы с потребителями

г) положение с жизненно-важными и льготными препаратами

сегодня. Отечественные препараты на рынке лекарств.

д) формирование цены. Решение проблемы "аптека - покупа

тель".

е) оптимизация фармацевтического рынка препаратов, как

следствие и задача рациональной фармацевтической поли

тики.

Список литературы

1. Медицинская газета №74 27.09.95г А. Апазов "Рынок - это не базар"

2. Фармацевтический вестник №22 1*30 11.95г АЛ), Юданов "Аптеки

как катализатор рыночных преобразований фармацевтики".

Фармацевтический рынок в России начал создаваться в 1991-1992 гг.

В 1991 г. правительством РФ было принято решение о либерализации оптовых

цен. Вслед за этим последовало решение о либерализации розничных цен и был

подписан приказ министра здравоохранения и медицинской промышленности РФ о

праве юридического лица для распределительной сети учреждениям оптового и

розничного звена. Кроме того, в том же 1992 г. постановлением правительства

РФ и приказом Министерства здравоохранения РФ была создана структура

разрешительной системы с выдачей лицензии на право производства

лекарственных средств и фармацевтической деятельности, а также сформирована

первоначальная система на получение лицензий на ввоз лекарственных средств.

В эти два года были сформированы условия для перехода к рыночной экономике

фармацевтической промышленности, системы оптового снабжения и розничной

продажи лекарств.

Прошло три года.

Можно подвести первые итоги.

"Во все годы страшного дефицита лекарств, существовавшего при

централизованном снабжении, ниже 70 процентов удовлетворение потребности в

лекарствах никогда не опускалось. В среднем удовлетворение шло от 75 до 80

процентов потребности. В 1994 г. по расчетным данным - 65 процентов.

В прошлые годы удельный вес отечественной продукции в натуральных

показателях составлял не меньше 80 процентов в общих объемах поставки

лекарственных средств, в суммарных - не менее 70 процентов. Сегодня на

рынке лекарств только около 50 процентов приходится на долю отечественной

продукции. Самое слабое место - жизненно важные препараты. Так, в 1994 г.

по препаратам для лечения несахарного диабета было крайне низкое

удовлетворение потребности, такое же положение по железосодержащим

препаратам, по онкологическим, нейролептикам, противосудорожным,

гормональным и др." [1].

Это подтверждает еще один анализ, который делался в старое время и который

был проведен сейчас. Отказы в аптечных учреждениях контролировались всегда.

И если в прошлые годы вскрывалось от 5 до 10 процентов отказов, то сегодня

отказы в аптеках составляют в среднем 25 процентов. Если сделать анализ

отказов по группам лекарственных средств, то по противоопухолевым

препаратам отказов больше - 50 процентов, по противодиабетическим - 35

процентов, по препаратам для лечения бронхиальной астмы - 25 процентов.

Таков результат лекарственного обеспечения населения в настоящее время.

Однако, несмотря на все объективные экономические и прочие трудности

"аптечные учреждения розничной торговли должны стремиться иметь достаточные

запасы и обязательный ассортимент лекарственных средств и изделий

медицинского назначения для удовлетворения потребностей обслуживаемого

населения".

Своевременность и полнота лекарственного обеспечения населения зависит

не только от объема производства лекарственных средств, но и правильной

организации снабжения этими средствами аптечных учреждений.

Лекарственные средства и предметы медицинского назначения являются товаром

индивидуального потребления, т.е. товаром, удовлетворяющим личные

потребности покупателя. Потребитель является, так сказать, повелителем.

Из других особенностей и характеристик фармацевтических товаров можно

отметить, что:

1) по срокам использования фармацевтические товары могут быть длительного

пользования (как, например, предметы санитарии, гигиены, медицинские

приборы) и кратковременного пользования (лекарственные средства,

лекарственное сырье, лечебная косметика и парфюмерия),

2)по характеру спроса фармацевтические товары скорее являются товарами

массового спроса. Однако и в группе фармацевтических товаров можно выделить

- товары массового спроса

- товары пассивного спроса.

Товары данной группы отличаются либо высоко» ценой, либо низкими

качественными характеристиками, либо о товаре мало известно из-за

недостатка информации и отсутствия рекламы.

- товары особого спроса ( эксклюзивного спроса ) с уникальными свойствами,

приобретение которых требует дополнительных усилий и затрат со стороны

покупателей,

- товары выборочного спроса, приобретение которых связано с предварительной

оценкой имеющегося ассортимента и последующим выбором товара путем

сравнения по качеству, оформлению, цене, фирме-производителю, стране.

На фармацевтическом рынке сегодня имеется примерно 9 тысяч препаратов,

однако в ассортименте их насчитывается максимум одна тысяча.

Насущная задача аптек - иметь на прилавках не только полный перечень

жизненно важных лекарств, но и расширить номенклатуру препаратов.

Трудно даже представить себе торговое предприятие, которое было бы

столь же чуждо рыночным отношениям, как были далеко от них аптеки накануне

реформ.

Почти все медикаменты в начале 1992 г. поступали в аптеку с государственных

складов. Влиять на их ассортимент и количество аптеки реально не могли:

брали все, что привезут. Поступившие лекарства реализовывались тоже далеко

не рыночными методами, часто минуя прилавок. Результат был ошеломляющим: в

аптеках можно было реально купить менее 30 процентов самых ходовых (!)

препаратов.

Совершенно иное лицо у аптеки сегодня. Она сама формирует свой

ассортимент. И на сей раз представленные на прилавках лекарства не

расходятся с пожеланиями потребителей. Около 90 процентов препаратов,

считаемых самыми ходовыми, можно купить в аптеке.

Аптеки вынуждены временем и новой, рыночной, ситуацией учиться

ассортиментной политике.

Ассортимент - набор видов и разновидностей товаров по маркам,

наименованиям, размерам, типам, сортам и т.д.

Ассортиментная политика - система мер по определению набора товарных

групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и

обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в

целом.

Основными задачами ассортиментной политики являются:

1) удовлетворение запросов потребителей,

2) завоевание новых покупателей,

3) оптимизация финансовых результатов предприятия.

Итак, первое, удовлетворение запросов потребителей

Определение потребности в лекарственных средствах и предметах медицинского

назначения непосредственно связано с их товарными характеристиками, с

фактическим их потреблением и выявлением закономерностей изменения спроса

на них.

Определением потребности решаются два основных вопроса:

1) что именно должно быть предложено из огромного множества различных

товаров и услуг и в каких количествах,

2) для кого необходимы эти товары, или насколько они будут востребованы.

Основными факторами, влияющими на формирование спроса и потребления на

лекарственные средства, являются следующие:

- рост численности и повышение материального благосостояния населения,

- расширение сети лечебно-профилактических и аптечных учреждений и

связанное с этим увеличение численности медицинских и

фармацевтических кадров,

- развитие медицинской и фармацевтической науки ) внедрение новых

методов ранней диагностики, использование более эффективных ле

карственных средств,

- повышение общей культуры и медицинской грамотности населения

- увеличение контингента лиц пожилого возраста с более высоким

уровнем заболеваемости,

- сближение уровней медицинской и лекарственной помощи город

скому, и сельскому населению.

Категории спроса и предложения лежат в основе рыночного механизма .

Функция спроса в рыночном механизме является определяющей, ибо именно она

заставляет производство выпускать необходимые населению товары, улучшать их

качество и ассортимент. Спрос в свою очередь зависит от потребностей людей:

с изменением потребностей меняется и спрос, который, по сути дела,

представляет собой денежное выражение потребностей.

Однако не всякая потребность может иметь денежное выражением и быть

удовлетворенной рынком. Тем не менее важнейшие жизненные потребности людей

в пище, одежде, обуви, бытовом обслуживании, и, конечно, медикаментах

наилучшим образом, как показывает история развитых рыночных хозяйств,

удовлетворяются через рынок благодаря спросу.

Функция предложения заключается в общем виде в том, чтобы связать

производство с потреблением, продажу товаров с их покупкой. Реагируя на

возникающий спрос, производство начинает увеличивать выпуск товаров,

улучшать их качество и уменьшать издержки их изготовления, а тем самым

увеличивать общий объем предложения на рынке.

Изучение спроса связано с установлением фактического потребления

лекарственных средств, выявлением закономерностей спроса с учетом динамики

и целого комплекса факторов, влияющих на их потребление. Поэтому основной

целью изучения конъюнктуры реализации лекарственных средств является

установление, в какой мере конкретное состояние реализации их соответствует

спросу, как будут изменяться эти показатели в ближайшем будущем и какие

меры необходимо принять, чтобы добиться безотказного обеспечения населения

и лечебно-профилактических учреждений лекарственными средствами и другими

изделиями медицинского назначения, и как все это влияет на показатели

финансово-хозяйственной деятельности аптечных учреждений.

При изучении спроса различают реализованный (удовлетворенный),

неудовлетворенный и формирующийся спрос.

Реализованный спрос - фактическая реализация лекарственных средств при

достаточном и постоянном их наличии в аптечной сети.

Неудовлетворенный спрос представляет собой спрос на лекарственные

средства, которые поступают в аптечную сеть в недостаточном количестве или

неравномерно.

Итак, завоевание новых покупателей.

Если Вы хотите, чтобы Вас выбрали, чтобы с Вами работали, чтобы у Вас

приобретали, то необходимо прежде всего, чтобы о Вас знали.

Есть масса способов достичь этого 1 реклама - в первую очередь.

Модернизацией собственной деятельности , расширением ассортимента и

установлением "обоюдно выгодных " цен - при всей их важности - не

исчерпывается, а лишь начинается влияние аптек на фармацевтический рынок

страны. Дело в том, что в России сложилась иная, чем на Западе, цепочка

продвижения товара на рынок.

Классический вариант цепочки при рыночных отношениях в фармацевтике

следующий: производитель - врач - пациент - аптечный работник (фармацевт).

Суть ее в том, что покупает лекарство пациент. Но (и этом отличие от других

товарных рынков) какой именно препарат и в каких количествах купить, решает

не он, а врач. Не случайно за границей основные маркетинговые усилия

фармацевтических фирм сосредоточены на врачах : их заваливают рекламно-

информационной литературой, снабжают бесплатными образцами лекарств,

приглашают на семинары и т.д. Аптечному работнику же отведена пассивная

роль исполнителя чужих указаний.

В современной же России цепочка выглядит иначе, а именно: производитель

(посредник) - аптечный работник (фармацевт) - пациент - врач. Дело в том,

что десятилетиями наша страна была отрезана от достижений фармацевтики, при

этом препараты, радикально менявшие методику лечения, доходили до нас

только тогда, когда их выпуск по лицензии осваивали страны СЭВ или Индия.

При этом, укрепившись на емком советском рынке, партнеры из

социалистических стран не утруждали себя сменой поколений лекарств -

конкурентов-то все равно не было. В этих условиях методы лечения оказались

ориентированы на безнадежно устаревший по мировым меркам набор препаратов.

Советские, а затем и российские врачи научились творить чудесам даже

с помощью имевшихся в их распоряжении лекарств. Но мировых новинок

фармацевтики они не могли освоить. А учитывая сверх загруженность и

нищенскую зарплату, вряд ли можно надеяться, что они смогут и захотят

изучать их в обозримом будущем.

Сложилась тупиковая ситуация. На мировом рынке за последние 20 - 30 лет

появился огромный ряд эффективных препаратов, не используемых до сих пор в

России. Отечественный потребитель нуждается в них и готов платить за

усовершенствованные лекарства не малые деньги. Но врачи не выписывают эти

препараты, т.к. в своей массе не знакомы с ними. И все вместе -

производители лекарств, врачи и пациенты - оказываются в проигрыше.

Вот тут-то на центральное место в цепочке в качестве советчика

одновременно для врача и пациента выходит аптечный работник, Если угодно,

он играет роль катализатора, помогающего всем элементам фармацевтического

рынка преодолеть тупик и нормально заработать.

Наверное, каждый потребитель в России следовал советам аптечного

работника при выборе лекарств "Болгарского препарата "Х" сейчас нет.

Возьмите голландский "У". Это то же самое, но даже лучше. С эффективностью

таких советов не под силу сравниться самой изощренной рекламе «Разумеется,

врачи не столь легковерны. Для них важна подробная фармакологическая

информация о новых препаратах. Но вот что характерно: неоднократно

проводившиеся опросы показывают, что реально практикующий врач в России

достаточно равнодушен и даже глух к теоретической информации о новых

лекарственных средствах. И начинает интересоваться ею только тогда, когда

соответствующий препарат появляется в аптеках.

Аптеки же охотно берут на себя роль посредника, доводящего эффективную

новинку до потребителя потому, что это приносит им прямую выгоду Молва о

"пошедшем" лекарстве распространяется по всей аптечной сети с быстротой

молнии и вскоре его уже можно встретить на каждом прилавке . Но выигрывают

от подобной активности не только сами аптеки.

Наше население десятилетия не знало и еще десятилетия могло бы

обходиться без удобных и в ряде случаев более безопасных быстрорастворимых

форм лекарства ( шипучие таблетки ), не появись они повсеместно в продаже.

Подобное можно сказать и о впервые появившемся на прилавках прекрасном

выборе слабительных или резко расширившемся ассортименте противопростудных

средств. Конечно, все это можно высокомерно считать мелочами. Но с такой

точкой зрения вряд ли согласятся потребители «К примеру, те из них, жизнь

которых еще недавно была полна унизительных мучений из-за отсутствия тех же

слабительных. И к тому же роль аптек серьезна и во внедрении