Гормолокозавод

Министерство образования Российской Федерации

филиал

Дальневосточного государственного технического

университета в г. Петропавловск-Камчатский

Кафедра экономики и управления

Никитин Александр Юрьевич

Дипломная работа.

Тема: Повышение конкурентностпособности и расширение ассортимента продукции

на примере гормолокозавода «Петропавловский».

По специальности: Антикризисное управление.

Научный руководитель:

Профессор

Корчагин Юрий Валентинович

Петропавловск-Камчатский

2001 г.

Содержание:

Аннотация. 4

Введение. 6

Глава 1. Маркетинг: теория и практика. 10

1.1. Понятие о маркетинге. 10

1.1.1. Содержание маркетинга. 10

1.1.2. Принципы маркетинга. 14

1.1.3. Управление маркетингом. 16

1.1.3.1. Состояние спроса. 16

1.1.3.2. Концепции управления маркетингом. 20

1.2. Процесс управления маркетингом. 26

1.2.1. Анализ рыночных возможностей. 26

1.2.2. Отбор целевых рынков. 30

1.2.3. Разработка комплекса маркетинга. 36

1.2.4. Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий. 38

Глава 2 Маркетинг на гормолокозаводе «Петропавловмкий» 48

2.1. Состояние маркетинговой деятельности. 48

2.2. Оценка сильных и слабых сторон. 53

2.3. Укрупненный анализ возможностей предприятия. 54

Глава 3. Комплекс активного маркетинга на предприятии 57

3.1. Прогностическая система маркетинговых исследований. 57

3.3. Реклама. 63

3.4. Розничная и оптовая торговля. 69

3.5. Система привлечения, отбора, обучения торговых агентов. 78

3.6. Рекомендации по осуществлению маркетинговой деятельности. 83

Заключение. 87

Список литературы: 88

Приложения. 89

Аннотация.

Во введении обосновывается актуальность маркетинговой деятельности на

современном этапе – в условиях перехода к рынку, спада производства и

нестабильности экономики в России.

Цели и задачи работы. В главе 1 раскрывается социально-экономическая

сущность и содержание, основные принципы и процесс управления маркетинговой

деятельностью в контексте известных концепций.

В главе 2 анализируется состояние маркетинговой деятельности предприятия;

оцениваются сильные и слабые стороны предприятия. В данную главу включен

укрупненный анализ по продукции, рынку и потребителям.

3-я глава – это комплекс активного маркетинга на гормолокозаводе

«Петропавловский», по существу представляющий практические рекомендации по

маркетинговой деятельности предприятия:

. прочности – четкая система маркетинговых исследований и маркетинг

инфляции;

. сегментирование рынка и политика ценообразования в целях

конкурентоспособности малого предприятии (МП);

. розничная и оптовая торговля товарами;

. система привлечения и отбор, обучение товароведов, агентов;

. стимулирование сбыта и пропаганда как способы формирование спроса и

продвижения товаров в условиях нестабильной экономики в России.

Автор дипломной работы разработал программу маркетинговых мероприятий

исходя из имеющейся маркетинговой информации о рынке, и теоретических и

практических знаний сформированных в процессе обучения в Академии и работы

на гормолокозаводе «Петропавловский».

В процессе создания дипломной работы изучалась известная научно-

методическая литература и источники по теории и практике маркетинга, а

также для разработки практических рекомендаций – финансовые документы

гормолокозавода «Петропавловский».

Введение.

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого

разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги,

обеспечивающие определенный уровень жизни Маркетинг включает в себя

множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые

исследования, разработку товара, организацию его распространения,

установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с

коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе

несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание,

удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед

организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго

после акта купли-продажи.

Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение

нужд и потребностей посредством обмена. Основными понятиями сферы

маркетинга являются следующие: нужды, потребности, запросы, товар, обмен,

сделка и рынок.

Управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и

контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление,

укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради

достижения определенных целей организации. Занимающийся маркетингом должен

хорошо уметь воздействовать на уровень, время и характер спроса, поскольку

существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя

фирма.

Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов.

Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут

благоволить товарам, доступным по низким ценам, и, следовательно, задача

руководства – совершенствовать экономическую эффективность производства и

снижать цены. Концепция совершенствования товара исходит из того, что

потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и,

следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется.

Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары

организации не будут покупать в ' достаточных количествах, если не

побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта

и стимулирования.

Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с

помощью исследований нужды и запросы точно очерченного целевого рынка и

обеспечить их желаемое удовлетворение.

Концепция социально-этичного маркетинга провозглашает залогом достижения

целей организации ее способность обеспечить потребительскую

удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в

целом.

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей,

выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве

ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого

потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности,

предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное

повышение качества жизни. Многие считают, что целью должно быть именно

повышение качества жизни, а средством ее достижения – применение концепции

социально-этичного маркетинга.

Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число

организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и

некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более

успешному выступлению на рынке.

Цель работы – разработать практические рекомендации по осуществлению

комплекса маркетинга на муниципальном предприятии – гормолокозаводе

«Петропавловский».

Основные задачи, которые мы должны были решить в процессе работы:

. познакомиться с эволюцией маркетинга как науки, с социально-экономической

сущностью и содержанием, основными принципами маркетинга;

. изучить концепции управления маркетингом;

. проанализировать процесс осуществления управления маркетингом;

. рассмотреть розничную и оптовую торговлю товарами как основные методы

сбыта товаров и услуг, и повышение объемов продаж;

. убедиться, что реклама, стимулирование сбыта и пропоганда играют важную

роль в продвижении товара;

. создать систему привлечения и отбор торговых агентов и рассмотреть ее как

один из способов управления и организации сбыта товаров.

Использовать накопленный материал по разработке, установлению цен на

товары, методом распространения и его продвижения в комплексном маркетинге

предприятия.

В процессе создания дипломной работы изучалось известная научно-

методическая литература и источники по теории и практике маркетинга, а

также – для разработки практических рекомендаций – финансовые документы

гормолокозавода «Петропавловский».

Глава 1. Маркетинг: теория и практика.

1.1. Понятие о маркетинге.

1.1.1. Содержание маркетинга.

В странах с развитой рыночной экономикой маркетинг рассматривается как

ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную

стратегии предприятия и основанная на знании потребительскою спроса. В этих

условиях маркетинг представляет собой систему организации деятельности

предприятия, фирмы, корпорации по разработке, производству и сбыту товаров

на основе изучения запросов потребителей с целью получения высокой прибыли.

Термин «маркетинг» происходит от английского «market» – рынок и означает

деятельность в сфере рынка, сбыта. Однако маркетинг – более широкое

понятие.

Основным в маркетинге является взаимодополняющий подход. Это тщательное и

всестороннее изучение рынка, в также активное воздействие на рынок,

формирование потребностей и покупательских предпочтений. Связать

изготовителя и потребителя, помочь им найти друг друга – в этом-то и

состоит основная цель любой маркетинговой деятельности.

Таким образом, маркетинг представляет собой вид человеческой деятельности,

направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

В условиях маркетинговой деятельности различают два вида рынков.

Рынок продавца – это, как правило, дефицитный рынок, на котором продавцы

имеют больше власти, и где наиболее активными "деятелями рынка" приходится

быть покупателям. Рынок покупателя – это, как правило, насыщенный рынок, на

котором больше власти имеют покупатели, и наиболее активными "деятелями

рынка" приходится быть продавцам.

Любой продавец сталкивается с проблемой реализации, т.е. доведения

продукции до потребителя. Основная задача каждого изготовителя-продавца и

потребителя – получение удовлетворительного коммерческого итога.

Коммерческий успех непосредственно зависит от глубокого и всестороннего

изучения форм, типов и видов рынков. Изучение рынка осуществляется с двух

позиций: с позиции его характерных особенностей, потребностей и

возможностей и с позиции его емкости, степени насыщенности, состояния

конкуренции, вероятности появления товаров-аналогов и т.п. Предпочтение той

или иной позиции приводит либо к маркетингу, ориентированному на продукт,

либо к маркетингу, ориентированному на потребителя.

Маркетинг, ориентированный на продукт, применяется, когда деятельность

предприятия нацелена на создание нового товара или усовершенствование уже

выпускаемого. Основная задача в этом случае сводится к побуждению

потребителей приобретать новые или усовершенствованные товары.

Маркетинг, ориентированный на потре6ителя, используется, когда деятельность

предприятия нацелена на удовлетворение потребностей, непосредственно

исходящих от рынка. Здесь главная задача маркетинга – изучение

потенциальных потребностей, поиск рыночной ниши. Маркетинг этого типа –

важнейшая часть коммерческой деятельности в целом, так как без изучения

запросов потребителей предприниматель обойтись не может. Что же касается

маркетинга первого типа, то он не всегда необходим, ибо без "атак на

потребителей" обходиться в ряде случаев можно, особенно если речь идет о

дефицитном рынке.

Для хозяйственной деятельности промышленного предприятия целесообразно

применять оба типа маркетинга одновременно. Только всесторонний анализ

возможностей предприятия со стороны производства и со стороны рынка

способен обеспечить настоящий коммерческий успех. Такая комбинированная

маркетинговая деятельность получила название интегрированного маркетинга.

В рамках маркетинга осуществляются следующие задачи:

. комплексное изучение рынка;

. выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;

. планирование товарного ассортимента и цен;

. разработка мер для наиболее полном удовлетворения существующего спроса;

. планирование и осуществление сбыта;

. разработка мер по совершенствованию управления и организации

производства.

Маркетинг не начинаемся там, где завершатся производство. Напротив,

характер и масштабы производства диктуются маркетингом. Эффективное

использование производственных мощностей, нового высокопроизводительного

автоматического оборудования и прогрессивной технологии предопределяются

маркетингом.

В рамках маркетинга разрабатывается и применяется система мер воздействия

на рынок, на потребительский спрос с учетом возможности получения прибыли

за счет максимального удовлетворения запросов потребителей.

Фирма, базирующая свою деятельность на принципах маркетинга, разрабатывает

программы по новым товарам, производство и сбыт которых она намечает

осуществить в результате маркетинговых исследований рынка. Маркетинг

представляет собой процесс, целью которого становится обеспечение наиболее

полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей "Не пытайтесь

сбывать то, что вам удалось выпустить, а производите то, что у вас,

безусловно, будет куплено" – основополагающий принцип маркетинга.

Другими словами, работа предприятия на принципах маркетинга меняет

философию производителя товара или поставщика услуги. Вместо привычного

принципа: главное произвести продукцию в возможно большем объеме, а уж

продать ее потребителю – дело второе, надо суметь произвести экономично

такой объем продукции, который обязательно будет реализован.

Опыт зарубежных фирм свидетельствует, что успех на рынке в продаже том или

иного товара зависит не столько от производственных и финансовых

возможностей фирмы, сколько от использования маркетинга, ориентированном на

установленный платежеспособный спрос, т.е. на потребителя.

Сбытовая деятельность в маркетинга состоит в том, чтобы доводить товары до

потребителя в том месте, в таком количестве и такого качества, которые

требуются.

При маркетинге достижение целей производства происходит через оценку и

удовлетворение требований потребителей.

Маркетинг создает условия для выхода (или как иногда говорят прорыва) на

рынок.

1.1.2. Принципы маркетинга.

Основным принципом маркетинга является всеобщая нацеленность – ориентация

конечных результатов производства на реальные требования и пожелания

потребителей.

Из этого основополагающего принципа втекает ряд других.

1. Надо знать рынок, всесторонне изучать состояние и динамику

потребительского спроса на данный товар (услугу), использовать полученную

информацию в процессе разработки и принятия научно-технических

производственных и хозяйственных решений.

2. Максимально приспособить производство к требованиям рынка с целью

повышения эффективности функционирования предприятия. Выпускать такой

товар, который ждет потребитель, т.е. производить то, что продается.

3. Воздействовать на рынок, на потребительский спрос с помощью всех

доступных средств в целях формирования его в необходимых для предприятия

направлениях.

4. Развивать и поощрять на предприятии творческий подход к решению

возникших в результате проведения маркетинговых исследований технических и

хозяйственных проблем и в первую очередь по совершенствованию и повышению

качества продукции и услуг.

5. Организовать доставку товаров в таких количествах, в такое время и в

такое место, которое больше всего устраивало бы конечного потребителя.

6. Обеспечить целевое управление процессом: научные разработки –

производство – реализация – сервис.

7. Не опаздывать с выходом на рынок новой, особенно высококачественной

продукцией.

8. Разбивать рынок на относительно однородные группы потребителей

(осуществлять сегментацию рынка) и ориентироваться на те сегменты рынка, на

которых предприятие обладает наилучшими потенциальными возможностями, и

выпускать продукцию с учетом особенностей отдельных сегментов рынка,

характеризующихся определенным типом покупателей и их потребностями.

9. Завоевывать рынок товарами наивысшего качества, и надежности.

10. Добиваться преимуществ в конкурентной борьбе за счет повышения

технического уровня и качества продукции, предоставления покупателю

большего объема и лучшего качества сопутствующих услуг.

11. Оказывать помощь и содействие торговым посредникам, обеспечивая их

складами готовой продукции для ее немедленной поставки потребителям,

помогая в решении технических проблем и обучении персонала.

12. Ориентировать стратегию маркетинга на перспективу, ставя конкретные

задачи по завоеванию рынка, расширению объема продаж, особенно на

перспективных секторах рынка.

13. Использовать в максимально возможной мере организацию управления по

товарному принципу, что способствует приобретению персоналом

высокопрофессиональных навыков управления производством и сбытом конкретных

видов продукции и повышает ответственность руководителей за работу на

отдельных товарных рынках.

Главное в маркетинге – целевая ориентация и комплексность, т.е. соединение

предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбьгговой

деятельности. Цель маркетинга – обеспечение высокой рентабельности

производства и реализации произведенных товаров.

Комплексность означает, что применение маркетинга обеспечивает эффект

только в том случае, если он используется как система. Применение отдельных

маркетинговых действий, как правило, не дает положительных результатов.

Целевая ориентация и комплексность маркетинга – это слияние и один поток

всех составляющих маркетинговой деятельности для достижения устойчивой

рентабельности в заданных временных пределах, как правило, на 5-7 лет и

более.

Практика применения маркетинга показала, что использование только отдельных

составляющих, например изучения товара или прогнозирования рынка, не дает

должного эффекта.

Лишь комплексный подход позволяет эффективно прорваться на рынок с товарами

и услугами, особенно с новыми товарами и оригинальными услугами.

1.1.3. Управление маркетингом.

1.1.3.1. Состояние спроса.

Управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и

контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление,

укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради

достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли,

рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т. п.

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и

характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении

стоящих перед ней целей. Попросту говоря, управление маркетингом - это

управление спросом.

Организация вырабатывает представления о желательном уровне спроса на свои

товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального спроса

может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со всеми

этими состояниями и приходится иметь дело управлению маркетингом.

1. Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса,

если большая его часть недолюбливает товар и согласна даже на определенные

издержки, лишь бы избежать его. У людей негативный спрос на прививки,

стоматологические процедуры, операции по удалению семявыводящих протоков и

операции на желчном пузыре. У работодателей ощущается отрицательный спрос

на наём бывших заключенных и алкоголиков. Задача маркетинга –

проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и может ли

программа маркетинга изменить негативные отношения рынка посредством

переделки товара, снижения цен и более активного стимулирования.

2. Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не заинтересованными в

товаре или безразличными к нему. Так, фермеры могут не заинтересоваться

новым агротехническим приемом, а студенты колледжа – изучением иностранного

языка. Задача маркетинга – отыскать способы увязки присущих товару выгод с

естественными потребностями и интересами человека.

3. Скрытый спрос. Многие потребители могут испытывать сильное желание,

которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или

услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, безопасные

жилые микрорайоны и более экономичные автомобили. Задача маркетинга оценить

величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги,

способные удовлетворить спрос.

4. Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с падением

спроса на один или несколько своих товаров. Снижается посещаемость церквей,

падает число желающих поступать в частные колледжи. Деятель рынка должен

проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова

стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения

характеристик товара или установления более эффективной коммуникации.

Задача маркетинга – обратить вспять тенденцию падения спроса благодаря

творческому переосмыслению подхода к предложению товара.

5. Нерегулярный спрос. У многих организаций сбыт колеблется на сезонной,

ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и

перегрузки. Большая часть общественного транспорта не загружена во время

дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик. По будням в

музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены. В начале

недели на операции в больницах очередь, а к концу недели заявок меньше, чем

нужно. Задача маркетинга – изыскать способы сгладить колебания в

распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и

прочих приемов побуждения.

6. Полноценный спрос. 0 полноценном спросе говорят, когда организация

удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга – поддерживать

существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские

предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно

заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень

потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих

действий.

7. Чрезмерный спрос. У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут

или хотят удовлетворить. Так, интенсивность движения по мосту «Золотые

ворота» выше абсолютно безопасного уровня, а Йеллоустонский национальный

парк переполнен в летнее время. Задача маркетинга, именуемого в данном

случае «демаркетингом» – изыскать способы временного или постоянного

снижения спроса. При общем демаркетинге стремятся сбить чрезмерный спрос,

прибегая к таким мерам, как повышение цен, ослабление усилий по

стимулированию и сокращение сервиса. При выборочном демаркетинге стремятся

сократить уровень спроса на тех участках рынка, которые менее доходны или

требуют меньше сервисных услуг. Цель демаркетинга – не ликвидировать спрос,

а всего лишь снизить его уровень.

8. Нерациональный спрос. Противодействие спросу на товары, вредные для

здоровья, требует целеустремленных усилий. Проводятся кампании против

распространения сигарет, спиртных напитков, наркотических средств,

вызывающих привыкание, огнестрельного оружия, порнографических фильмов,

против создания больших семей. Задача маркетинга - убедить любителей чего-

то отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения, резко

поднимая цены и ограничивая доступность товара.

1.1.3.2. Концепции управления маркетингом.

Мы охарактеризовали управление маркетингом как выполнение ряда задач для

достижения желаемых уровней сбыта на разных рынках. Но тут возникают

вопросы. Какая концепция должна направлять эти маркетинговые усилия? Каково

сравнительное значение интересов организации, клиентов и общества? Ведь

зачастую эти интересы вступают в противоречие друг с другом. Совершенно

очевидно, что вся деятельность в сфере маркетинга должна осуществляться в

рамках какой-то единой концепции.

Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие

организации ведут свою маркетинговую деятельность: концепция

совершенствования производства, концепция совершенствования товара,

концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и

концепция социально-этичного маркетинга. Эти концепции олицетворяют собой

различные периоды в истории американской экономики и основные социальные,

экономические и политические перемены за последние 50 лет. Общая тенденция

развития – перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия,

на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и

социальной этичности.

Концепция совершенствования производства.

Это один из самых старых подходов, которым руководствуются продавцы.

Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут

благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по

цене, а, следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на

совершенствовании производства и повышении эффективности системы

распределения.

Применение концепции совершенствования производства подходит в двух

ситуациях. Первая, когда спрос на товар превышает предложение. В этом

случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить

производство. Вторая, когда себестоимость товара слишком высока и ее

необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности. Вся

концепция Генри Форда заключалась в отваживании производства модели «Т» до

такого состояния, чтобы можно было снизить ее себестоимость и сделать

машину доступной более широкому кругу лиц. Он шутил, что может предложить

автомобиль любого цвета, пока он черный. Сегодня этот подход исповедует

корпорация «Тексас инструментс» (ТИ), расширяя объемы производства и,

сокращая издержки, чтобы снизить цену своих товаров. Руководствуясь этой

концепцией, фирма сумела отвоевать себе основную долю американского рынка

наручных калькуляторов. Однако, когда фирма применила ту же стратегию на

рынке наручных часов с цифровой индикацией, она потерпела неудачу. Несмотря

на низкие цены, часы «Тексас инструментс» потребителям не приглянулись.

Концепции совершенствования производства придерживаются и некоторые

организации обслуживания. Многие медицинские и стоматологические учреждения

организованы по принципу конвейера, равно как и некоторые государственные

организации типа бирж труда и бюро по выдаче водительских удостоверений.

Несмотря на то что все они ежечасно обслуживают большое число посетителей,

в их адрес высказывают претензии в обезличке и равнодушии в их адрес

высказывают претензии в обезличке и равнодушии к потребителям.

Концепция совершенствования товара.

Это еще один основополагающий подход, которым руководствуются продавцы.

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут

благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие

эксплуатационные свойства и характеристики, а, следовательно, организация

должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

Многие производители верят, что, если им удастся усовершенствовать

мышеловку, тропа к их порогу не зарастет. Однако зачастую их ждет жестокий

удар. Покупатели ищут способ избавления от мышей, но не обязательно с

помощью усовершенствованной мышеловки. Решением проблемы может стать

химический аэрозоль, служба дератизации или что-то более действенное, чем

мышеловка. Более того, усовершенствованная мышеловка не пойдет на рынке,

если производитель не примет мер, чтобы сделать товар привлекательным с

помощью дизайна, упаковки и цены, если не организует товародвижение по

удобным каналам распределения, не привлечет внимания тех, кому она нужна, и

не убедит этих людей в превосходных качествах своего изделия.

Концепция совершенствования товара приводит к «маркетинговой близорукости».

Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужды

клиентов . Руководство железных дорог полагало, что потребителям нужны

поезда, а не средство транспорта, и не заметило растущей угрозы со стороны

авиалиний, автобусов, грузовых и легковых автомобилей. Изготовители

логарифмических линеек считали, что инженерам нужны линейки, а не

возможность производить расчеты, и упустили из виду угрозу со стороны

карманных калькуляторов. Колледжи считают, что выпускники средних школ

заинтересованы в получении общего гуманитарного образования, и не замечают

сдвига предпочтений в сторону профессиональной подготовки.

Концепция интенсификации коммерческих усилий.

Этого подхода придерживаются многие производители.

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не

будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не

предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий

применительно к товарам пассивного спроса, т. е. товарам, о приобретении

которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим

словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и

доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных

покупателей и «жесткой продажи» им товара.

Практикуют «жесткую продажу» и в отношении таких ходовых товаров, как

автомобили.

Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает

«психологическую обработку». Если клиенту понравилась выставленная модель,

ему могут сказать, что ее собирается купить другой, а поэтому решать надо

не откладывая. Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает

переговорить с управляющим и добиться особой скидки. Покупатель ждет минут

десять, после чего продавец возвращается с сообщением, что «боссу это не

нравится, но я уговорил его согласиться». Цель всего этого – «завести

клиента» и заставить его совершить покупку на месте

Применяют концепцию интенсификации коммерческих усилий и в сфере

некоммерческой деятельности. Политическая партия усиленно навязывает

избирателям своего кандидата как блестяще подходящего именно на эту

выборную должность. А сам кандидат с раннего утра до позднего вечера

мотается по избирательным участкам, пожимает руки, целует младенцев,

встречается с пожертвователями, произносит наспех сымпровизированные

зажигательные речи. Несчетное количество долларов тратится на телевизионную

и радиорекламу, плакаты, рассылку материалов по почте. Любые изъяны

кандидата от публики скрывают, ибо главное – запродать его, а не терзаться

по поводу будущей удовлетворенности избирателей своим приобретением.

Концепция маркетинга.

Это сравнительно новый подход в предпринимательской деятельности.

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации

являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение

желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у

конкурентов, способами.

Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений типа

«Отыщите потребности и удовлетворите их», «Производите то, что можете

продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести»,

«Любите клиента, а не товар», «Пусть будет по-вашему» (закусочные «Бергер

кинг»), «Вы – наш босс» (авиакомпания «Юнайтед эйрлайнс»). Суммирует

подобный подход Девиз магазинов фирмы «Дж. К. Пенин»: «Делать все, что в

наших силах, чтобы максимально возместить каждый затраченный клиентом

доллар ценностной значимостью, качеством и удовлетворенностью».

Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг

с другом. Т. Левитт разграничивает их следующим образом:

Коммерческие усилия по сбыту – это сосредоточенность на нуждах продавца, а

маркетинг – это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия

по сбыту – это забота о нуждах продавца по превращению его товара в

наличные деньги, а маркетинг – забота об удовлетворении нужд клиента

посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой

и, наконец, потреблением этого товара.

Сравнение этих двух подходов дается на рис. 2. Объект основного внимания в

концепции интенсификации коммерческих усилий существующий товар фирмы, а

обеспечение прибыльного сбыта требует напряжения коммерческих усилий и мер

стимулирования. В концепции маркетинга таким объектом являются целевые

клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Фирма интегрирует и

координирует всю свою деятельность с расчетом на обеспечение

удовлетворенности клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию и

поддержанию потребительской удовлетворенности. По сути своей концепция

маркетинга – это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная

комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской

удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.

Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета

потребителя. Компания производит то, что необходимо потребителю, и получает

прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.

1.2. Процесс управления маркетингом.

Процесс управления маркетингом состоит из:

. анализа рыночных возможностей,

. отбора целевых рынков,

. разработка комплекса маркетинга,

. претворения в жизнь маркетинговых мероприятий.

1.2.1. Анализ рыночных возможностей.

Выявление новых рынков.

Организация может заниматься поисками новых возможностей либо время от

времени, либо систематически. Многие отыскивают новые идеи, просто

внимательно следя за переменами на рынке. Руководители компании читают

газеты, посещают специализированные выставки, изучают товары конкурентов,

собирают рыночную информацию другими путями. Немало идей можно получить,

используя неформальные методы сбора информации.

Другие выявляют новые рынки, пользуясь формальными приемами. Одним из

полезных приемов такого рода является использование сетки развития товара и

рынка.

Более глубокое внедрение на рынок. Во-первых, управляющий производством

товара, задумывается над вопросом, сможет ли его товар добиться более

глубокого внедрения на рынок, т. е. роста продаж ныне существующей целевой

группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар. Другими

словами, фирма будет продолжать работать с существующими товарами на

существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в

том числе снижение прейскурантной цены товара; увеличение расходов на

рекламу, отработку рекламного обращения, распространение товара через

большее число магазинов, обеспечение ему более заметной выкладки на

магазинных полках и т. п. По сути дела, управляющий производством товара

хотел бы привлечь к нему потребителей товаров других марок, не теряя при