Посредники

ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ:

Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению

договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские

фирмы).

Поверенные-фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или

покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет

доверителей.

Комиссионеры-фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и

подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов

или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.

Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных

условиях, в част-ности они принимают товары на свой склад; реализуют их на

рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать

производителю.

Агенты - юридические (фирмы, организации) или физические лица, совершающие

определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и

от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права

подписания договора.

Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. (Купцы,

перекупщики, дистрибьюторы).

(ТОРГОВЫЕ, ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ, ИНОСТРАННЫЕ ПОСРЕДНИКИ)

НАПРАВЛЕНИЯ В ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:

Простые: брокеры или брокерские фирмы—подыскивают и сводят заинтересованных

продавцов и покупателей, но не вкладывают своих средств в выполнение

сделок, не фигурируют в договорах купли-продажи как сторона. Работают в

основном на серьезных рынках (в Англии—рынок леса).

Поверенные: к их услугам прибегают, когда сами предприниматели заключать

договор не умеют, а исполнить его могут. В междунар. торговле к услугам

зарубежных поверенных прибегают редко. Их называют по-разному: в

Германии—торговыми представителями, в Швейцарии—агентами, во

Франции—торговыми агентами.

Комиссионеры: заключает договора купли-продажи от своего имени и выступает

в нем как продавец (иногда согласовывает с комитентом перечисленные

технические и коммерческие положения до подписания комиссионером договора

купли-продажи)

Консигнаторы: принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в

течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать

производителю.

Агенты: совершают определенные операции по поручению другого лица

(принципала) за его счет и от его имени; обеспечивают подготовку сделок, но

обычно без права подписания договора.

Сбытовые: сбыт товаров.

ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПОСРЕДНИКОВ:

Простые: исследование рынка; информирование о тенденциях развития товаров и

рынков; встреча и обеспечение представителей и их товара помещением,

транспортом; организация деловых встреч с контрагентами; осуществление

рекламы; создание благоприятного мнения; информирование о предстоящих

крупных закупках, торгах.

Поверенные: заключение договоров от имени и за счет Доверителя на условиях

не хуже: объем--.... ; сроки--...; условия поставки--...; и т. д.

Комиссионеры: исследование рынка; осуществление рекламы, технического

обслуживания изделий; защита коммерческих интересов комитента.

Консигнаторы: возможность повышать цены на товар, если хорошо идет сбыт.

Агенты: в разных странах истолковывают по разному: в США и Англии—любой

посредник (простой, поверенный, комиссионер), в евро-

континентальных—простой или поверенный; могут называть также дилеров,

маклеров, личных представителей, адвокатов, осуществляющих свои действия с

ведома принципала по агентскому соглашению за вознаграждение.

Сбытовые: заключение договоров купли-продажи от своего имени, как с

продавцами, так и с покупателями (самостоятельно); изучение конъюнктуры

рынка; реклама товаров и производителя; содержание складов запаса товаров;

выполнение предпродажного сервиса и предпродажной доработки товаров;

создание стабильной сбытовой сети, в которой могут быть дистрибьюторы по

регионам, конечные продавцы (дилеры); обеспечение технич. обслуживания

продукции во всех звеньях; несут ответственность за все виды рисков (порчу,

утрату приобретенного товара и т. п.; сами назначают цену; сами отвечают за

риски по кредитам покупателей.

ПРАВА ПОСРЕДНИКОВ:

Неисключительное право продажи. Посредник получает право сбыта продукции на

определенной территории в течение определенного времени. Но это не

запрещает производителю привлекать здесь же и в этот же период и других

посредников для сбыта этого товара. На таких условиях может настаивать

производитель при выходе на новый рынок с тем, чтобы, работая с разными

посредниками, сравнить их и выбрать наиболее перспективного.

Исключительное право продажи. Пре-доставив такие условия посреднику,

производитель на определенной территории в указанное время не может

продавать эти же товары ни сам, ни через других посредников. В этой связи в

соглашении с посредником на таких условиях включают ряд оговорок, например

о том, что производитель: может продавать такой товар правительственным

организациям, минуя посредника; не выплачивать вознаграждение за сбыт

товара по договорам, заключенным до соглашения; сбывать запасные части по

договорам, заключенным до соглашения; продавать, товар минуя посредника,

если он покупается как комплектующая часть другого товара и т. п. В

соглашение могут включатся такие условия : обязательство посредника в

определенные сроки реализовать определенное кол-во товара; возможность

аннулирования соглашения, если не выполняется указанное ранее условие; не

торговать таким же товаром других поставщиков (а может быть и торговать,

если товары дополняют друг друга и их совместная продажа способствует

увеличению сбыта).

Преимущественное право продажи (право “первой руки”). При таком условии

производитель товара обязан предложить свой товар прежде всего посреднику и

лишь после его отказа—другому (без выплаты вознаграждения первому)

посреднику или продавать самостоятельно. В соглашении посредника с

поставщиком перечисляют мотивы, по которым посредник может отказываться от

товара: неудовлетворительные технические хар-ки; низкое качество;

завышенная цена; неприемлемые условия платежа.

ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ПОСРЕДНИКОВ:

Выплата разницы между ценой реализации товара на рынке сбыта и ценой, по

которой товар передается посреднику. Стимулирует посредника в увеличении

объемов реализации, но не заинтересовывает в повышении цены, по которой он

получает товар от поставщика. Применять можно тогда, когда поставщик хорошо

знает цены реализации подобных товаров на рынке.

Начисление согласованного процента от цены, по которой товар передается

посреднику и которая устанавливается на том же уровне, что и продажа на

рынке. Стимулирует рост объемов сбыта, заинтересовывает посредника в

повышении цены продаваемых товаров. Интересы поставщика и посредника

совпадают.

Смешанная форма расчетов: начисление вознаграждения в виде процента от

продаж и разницы цен. Устанавливается номинальная цена реализации товара и

цена, по которой товар передается посреднику. Применять этот способ можно,

если поставщик в состоянии контролировать фактические цены, по которым

посредник реализует его товар.

Вознаграждение в твердой, заранее оговоренной сумме. Применяется в расчетах

за отдельные виды услуг посредника: за целевое исследование рынка по новому

товару; рекламное мероприятие; получение юридической консультации.

Расчеты вознаграждения по системе “стоимость + премия”. В расчетах за

выполнение отдельных поручений поставщика. Посредник предоставляет

документы, подтверждающие расходы, а поставщик оплачивает их и выплачивает

премию, рассчитанную оговоренным методом (обычно в процентах к расходам).

Выплата дополнительного поощрительного вознаграждения за выполнение

обязательств. Можно устанавливать, например, вознаг-раждение за

регулярность проведения технического обслуживания. Оплачиваются расходы,

связанные с техническим обслуживанием, и оговоренное допол-нительное

вознаграждение, если посредник предоставляет документы, что техническое

обслуживание производилось регулярно и с высоким качеством.

ВИДЫ СОГЛАШЕНИЙ, КОТО-РЫЕ ЗАКЛЮЧАЮТСЯ С ПОС-РЕДНИКАМИ:

Простые- заключают соглашение о посредничестве (договор), по кото-рому

обязуются искать покупателей или потребителей; способствовать заключению

сделок.

Поверенные- заключают договор поручения. Тут подробно огова-риваются

полномочия поверенных в области технических и коммерческих условий—т.е.

дается полная инструк-ция поверенному.

Комиссионеры- заключают договор комиссии. Содержит условия взаимодействия

комиссионера и производителя (потребителя) товара: полномочия комиссионера,

коммерч. и технические условия поставки товара (кол-во, сроки, цена,

условия кредита).

(Договор купли-продажи).

Консигнаторы- заключают с кон-сигнантами консигнационное со-глашение

(договор консигнации) на длительный срок (бывает: простая, частично

возвратная, полностью безвозвратная). Тут оговариваются условия

консигнации: собственность консигнанта на товар; условия платежей

консигнанту; вознаграж-дение консигнатору; гарантирование платежей.

Агенты- заключают агентские соглашения. Совершают свои действия с ведома

принципала за вознаграждение.

Сбытовые- от своего имени зак-лючают договоры купли-продажи как с

покупателями, так и с продавцами. Связаны с производителями длительным

сотрудничеством на основе соглашения. Эти соглашения включают: перечень

сбываемых товаров; условия работы дистрибьютора на рынке; обязанности по

годовым объемам сбыта.