Різновиди знижок. Рентабельність зниження цін

1.Різновиди знижок. Рентабельність зниження цін.

План.

Вступ

1.Класифікація цін.

2.Цілі ціноутворення.

3.Поняття знижок, види знижок.

4.Рентабельність зниження цін.

Висновок.

Кожного дня людина має справу з різноманітними цінами. Для того, щоб

жити, треба споживати продукти харчування, мати одяг, взуття, предмети

домашнього вжитку, тобто те, що називають споживчими товарами. Всі вони

мають купівельну ціну, яку треба сплатити, щоб придбати такі товари. Ціна -

це грошова сума, яку одержують за конкретний товар. Система цін

організовує господарський процес таким чином, що кожен учасник сам вирішує,

який вклад він хоче внести в економіку – з врахуванням того, що він може

реалізувати ( продати ) свій вклад за ціну, яка влаштовуватиме його як

покупця і, відповідно, з свого боку придбати товари та послуги, що

пропонуються іншими. Ця система настільки природня для ринкової економіки,

що зазвичай її розглядають як дещо, що не потребує доведень. В дійсності ж

система цін є результатом тривалого розвитку, який поступово привів до

сьогоднішніх ринкових реалій і весь час продовжує вдосконалюватись.

Систему цін прийнято класифікувати згідно

визначених ознак.

За характером обороту:

. Оптові, за якими підприємство реалізує вироблену продукцію іншим

підприємствам та збутовим організаціям.

. Закупівельні, за якими реалізується сільськогосподарська продукція

виробниками ( колгоспами, радгоспами, фермерськими господарствами та

населенням ) державним та комерційним організаціям для послідуючої

переробки.

. Роздрібні, за якими товари реалізуються в роздрібній торговій мережі

населенню.

. Договірна ціна встановлюється при підписанні договору між замовником

та підрядчиком.

. Ціни та тарифи на послуги населенню.

. Знижки в галузі обігу ( оптово- збутові, торгівельні )

. Тарифи вантажного та пасажирського транспорту – плата за переміщення

вантажу та пасажирів, яка береться транспортними організаціями з

відправників вантажу чи пасажирів.

За рівнем вільності від впливу держави при їх встановленні:

. Вільні, що складаються на ринку під впливом попиту та пропозиції.

Держава може домагатися зміни цих цін тільки за допомогою впливу на

кон’юктуру ринку.

. Регульовані, які складаються також під впливом попиту та пропозиції,

але підлягають певному впливу з боку держави чи через безпосереднє

обмеження їх росту або зниження, регламентацію рентабельності.

. Фіксовані, які встановлюються державними органами на попередньо

визначений перелік товарів.

За способом фіксації:

. Контрактні, які встановлюються за згодою обох сторін згідно контракту.

. Трансфертні, які застосовуються при реалізації продукції між філіями

або в межах однієї асоціації.

. Біржові, які використовуються при продажу товарів безпосередньо через

біржі.

. Торгів, які обслуговують особливу форму торгівлі, коли декілька

підрядчиків, що конкурують між собою, пропонують замовнику свої

проекти на виконання певних робіт, з яких замовник на конкурсній

основі обирає найбільш ефективний.

За ступенем обґрунтованості:

. Базисні, які застосовуються в якості початкової ціни на подібну

продукцію. Вони являють собою фіксовані в угодах чи прейскурантах ціни

товарів з певними якісними характеристиками.

. Довідкові, які друкуються в каталогах, прейскурантах, журналах,

газетах, довідниках, економічних оглядах. Вони використовуються

спеціалістами в якості інформації для орієнтації при встановленні цін

на аналогічну продукцію чи аналізі рівнів та співвідношень між цінами.

. Прейскурантні, які є видом так званої, довідкової ціни. Вони

друкуються в прейскурантах фірм – виробників або продавців.

. Фактичні ціни угод. Які враховують застосування різноманітних знижок

та надбавок щодо базової ціни.

. Споживача, яка визначає витрати споживача, які напряму пов’язані з

придбанням товару та витратами, пов’язаними з його експлуатацією.

По терміну дії ціни:

. Постійні, які не змінюють протягом строку поставки продукції за даним

контрактом чи договором.

. Текучі, за якими здійснюється поставка продукції в даний період часу.

Вони можуть змінюватися на протязі виконання одного контракту і

повністю залежать від кон’юктури ринку.

. Плинні, які встановлюються в торгових угодах на продукцію, яка

зазвичай потребує тривалого строку на виробництво. Вони враховують всі

зміни у витратах виробництва, які відбуваються в період виготовлення

виробів.

. Сезонні , які діють протягом визначеного періоду часу.

. Ступінчасті, які передбачають ряд послідовно зменшених цін за

попередньо визначеною шкалою.

Ціноутворення—це процес встановлення цін на товари та послуги, що

пропонуються на ринку. Цінова політика підприємства в умовах ринкової

економіки надто тісно пов’язана з його цілями у сфері комерційної

діяльності. Підприємства можуть мати різні цілі і відповідно впроваджувати

різну цінову політику. Чим краще компанія орієнтується в своїх цілях, тим

простіше їй встановити ціну на товар.

Найбільш частіше зустрічаються наступні цілі ціноутворення:

o Виживання—у випадку, коли фірма працює з перевантаженням, в умовах

інтенсивної конкуренції, різкого спаду платіжеспроможного попиту. Ціни

знижуються: в даному випадку не до великого прибутку, а тільки щоб

перекрити витрати. В кризовій ситуації дана стратегія дозволяє

залишитися на ринку, зберегти кадровий, виробничий та збутовий

потенціал.

o Максимізація поточного прибутку—політика швидкого одержання найбільш

можливого прибутку, готівки, найбільш швидкого обороту капіталу. При

цьому фірма, перебільшуючи ціну продажу, концентрує увагу на поточній

ситуації, як правило, не на користь довготерміновим перспективам.

Компанія задовольняється поточними фінансовими показниками, не думаючи

про довготермінові досягнення і про майбутнє.

o Максимізація поточних доходів— основана на максимізації доходу від

продаж в умовах, коли встановити з точністю витрати (включаючи

непрямі) виявляється неможливо. Більшість керівників фірм впевнені, що

така стратегія дозволяє забезпечити довготермінову максимізацію

прибутку і збільшення ринкової частки.

o “Знімання вершків”, максимальне ковзання по сегментам ринку—стратегія,

основана на швидкому оновленні продукції, на зміні сегментів ринків.

На новий продукт встановлюється максимально можлива ціна; після цього,

як продажі знизяться, встановлюється нова ціна—для наступного ( по

рівню доходів) сегменту ринка і т.д.

o Лідерство по якості товару—компанія здатна витримати високі ціни на

свої товари, що обумовлені вищим рівнем якості і значними витратами на

розробку питань якості.

o Максимізація росту продаж—стратегія, що допускає найнижчі із можливих

ціни в розрахунку на те, що завоювання найбільшої ринкової частки

призведе в кінцевому результаті до отримання великого прибутку.

Складовою частиною системи ціноутворення є широко поширена система

знижок з встановлених прейскурантних цін. Знижки застосовують фірми –

виробники продукції та роздрібна торгівля.

Знижки – це своєрідна відповідь на дії конкурентів, коли вони

починають знижувати ціни. Знижки використовуються для залучення нових

споживачів та скорочення великих запасів.

Всім підприємцям, хто вболіває за розширення масштабів своєї справи,

слід привернути особливої уваги системі знижок. Для цього є цілий ряд

причин.

Знижка сама собою створює у покупця переконання і впевненість про те,

що фірма – продавець ( відповідно прямий виробник ) йде саме йому на

зустріч, що, звичайно, підкреслює значення покупця-споживача у власних

переконаннях.

У покупця складається враження, що фірма - продавець є безумовно

солідною та стабільною організацією, оскільки вона може собі дозволити

певне зниження цін. Справжню ж користь з всіх цих заходів отримує перш за

все фірма – продавець через те, що вона прискорює товарорух та збільшує

об’єм продажу.

Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу,

взаємин з покупцем і від кон'юнктури ринку в момент підписання угоди. У

практиці, особливо міжнародної, використовується близько 20 різних видів

знижок.

Таким чином розрізняють слідуючи види знижок:

. Загальна чи проста знижка надається з прейскурантної чи довідкової

ціни товару. Проста знижка з прейскурантної ціни складає 20-30%, а в

деяких випадках доходить до 40%. Такі знижки широко практикуються при

підписанні угод на машини й устаткування, зокрема на стандартне. До

простої знижки можна віднести знижку, надану при покупці товару за

готівку (сконто).

Сконто (знижка при платежі готівкою чи до терміну). Термін сконто, чи

платіжна знижка, означає зниження ціни для тих клієнтів, що оплачують

куплений товар швидше інших чи готівкою. Якщо, наприклад, така цінова

знижка позначається «2/10 netto 30", то цей запис можна розшифрувати в

такий спосіб: у випадку оплати товару протягом 30 днів після підписання

договору чи обумовленого терміну постачання покупець одержує знижку

розміром 2% за кожні 10 днів прискорення платежу. Така знижка повинна діяти

для всіх покупців, що виконують обумовлені умови платежу. Особливо широко

поширені в багатьох галузях знижки за сплату готівкою, тому що вони

дозволяють підвищити ліквідність у фірми-продавця і відповідно знизити

витрати завдяки прискоренню оборотності засобів.

Така форма платежу покращує фінансове положення виробника з точки зору

готівкових грошей, оскільки зазвичай в практиці ринкових відносин строки

оплати рахунків за відвантажену продукцію коливаються від 30 до 90 днів.

. Кількісна (оптова)– зниження ціни за купівлю великих партій товару.

Звичайно є основна ціна одиниці товару при покупці його в кількості,

наприклад, до 100 штук і знижена ціна при покупці партії товару понад

цю кількість. Оптові знижки, так само як і сконто, повинні

поширюватися в однаковому ступені на всіх покупців, зацікавлюючи їх

можливою економією витрат. Фірма-виробник теж заощаджує витрати,

пов'язані с процесом продажу, збереженням і транспортуванням товару.

Продаж і транспортування продукції такими партіями знижують збутові

витрати виробника. Тому такі знижки вигідні, так як одночасно

знижується і собівартість продукції по мірі збільшення об’єму партії,

що виробляється.

Оптові знижки можуть установлюватися по кожній окремій покупці чи по

сумарних покупках протягом певного періоду. В останньому випадку знижки

спонукають покупця звертатися повторно до того ж самого продавця, оскільки

сума знижок від повторних покупок виявиться більше, ніж при покупках у

різних продавців. Фірма-виробник у такій ситуації хоча і знижує ціни, але

прискорює реалізацію своєї продукції, а також і оборот капіталу, одержуючи

в підсумку додатковий прибуток.

. Дилерська знижка надається дилерам чи посередникам за послуги,

пов’язані з просуванням продукції до кінцевого споживача. Ці знижки

широко поширені при продажі автомобілів, тракторів, деяких видів

стандартного устаткування. Знижки можуть різнитись в залежності від

способу реалізації і просування продукту на ринки збуту. Однак при

однакових способах реалізації і просування рекомендується

застосовувати рівні знижки для всіх агентів і фірм, з якими має справа

фірма-виробник. Дилерські знижки на автомобілі коливаються в

залежності від марки машини і складають у середньому 15-20% роздрібної

ціни. Слід відмітити, що такий вид знижок також досить важливий для

виробника, оскільки просування товарів таким чином перекладається на

плечі посередників.

. Спеціальна ( персоніфікована ) надається так званим ( обранцям (. Це

певна категорія покупців, якими безпосередньо зацікавлені продавці. Це

також досить вдалий прийом, адже таким чином розвивають зацікавленість

у пробних та елітних видах товарів. Тобто до категорії спеціальних

знижок відносяться знижки на пробні партії і замовлення, що мають

метою зацікавити покупця, і знижки за тривалість відносин, за

допомогою яких виробники прагнуть удержати постійну клієнтуру.

. Сезонна надається покупцеві за купівлю несезонного товару або в період

сезонного розпродажу. Це може бути пропозиція післясезонних чи

предсезонных знижок як цінові переваги для покупців, готових придбати

товар чи послугу в несезонний час, тобто в період відсутності

основного попиту на них. Такі знижки дозволяю фірмі-виробнику

підтримувати виробництво на стабільному рінві протягом усього року.

Наприклад, виробник лиж повинен надавати весняні і літні знижки

роздрібним торговцям, щоб ті завчасно замовляли його продукцію. Інші

компанії, скажемо, готелі і пансіони, туристичні бюро чи компанії, що

обслуговують аэролінії, широко використовують сезонні цінові знижки в

періоди зниженого попиту. Величина таких знижок доходить до 50- 80 %.

. Бонусна надається постійним покупцям, якщо вони за певний період

купляють попередньо обумовлену кількість товару. Вона може складати 7

– 8 % вартості обороту. У контракті в цьому випадку встановлюється

шкала знижок в залежності від досягнутого обороту протягом визначеного

терміну (звичайно одного року), а також порядок виплати сум на основі

цих знижок. По деяких видах устаткування бонусні знижки досягають 15-

20% обороту.

. Закрита робиться на продукцію, що виробляється в замкнених

формуваннях, наприклад, у внутрішньо фірмових поставках, внутрішні

торгівлі економічних угрупувань, а також на товари, що поставляються

за спеціальним між управлінською домовленістю.

. Експортні знижки надаються продавцями при продажі товарів іноземним

покупцям понад ті знижки, що діють для покупців внутрішнього ринку.

Вони мають на меті підвищити конкурентноздатність того чи іншого

товару на зовнішньому ринку.

. Сховані знижки надаються покупцям у виді знижок на фрахт, пільгових чи

безвідсоткових кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг, надання

безкоштовних зразків. Такі знижки стимулюють купівлю оптових партій

товарів.

. Знижки за повернення раніше купленого товару в даної фірми в розмірі

25-30% прейскурантної ціни надаються покупцю при поверненні їм раніше

купленого в даної фірми товару застарілого зразка, чи застарілої

моделі. Такі знижки застосовуються при продажі автомобілів,

електроустаткування, рухливого складу, стандартного промислового

устаткування та ін. Знижки при продажі старого устаткування складають

іноді до 50% первісної ціни товару

Залучити покупців можна знизивши ціни чи зробити більш привабливими

умови оплати. Найбільшого ефекту можна досягти при збалансованому

сполученні того й іншого. Наприклад, організація встановлює систему знижок

у залежності від партії товару й одночасно відпускна ціна варіюється в

залежності від термінів оплати.

При цьому знижки, надані в залежності від кількості чи вартості

товарів, що здобуваються, можуть бути як простими (наданими на окремо узяту

конкретну партію товарів), так і накопичувальними (які надаються на всі

товари конкретного найменування (чи групи найменувань, чи без яких-небудь

обмежень за цією ознакою), придбані протягом визначеного періоду

(наприклад, тижня, місяця, кварталу, року і т.п.) чи без обмеження за

часом).

Стимулювання споживачів сприймається ними як «безкоштовний подарунок»

чи розвага. Споживач має можливість вибору серед запропонованих йому

варіантів стимулювання і байдужний до того, від кого йде стимулювання - від

виробника чи торгової мережі. Споживач віддає перевагу таким видам

стимулювання, як безкоштовні зразки, що супроводжують покупку, додаткове

кількість товару, надана безкоштовно, продаж за зниженими цінами, за яких з

деяким відривом випливає знижка при повторній покупці. Операції по

стимулюванню тоді завойовують споживача, коли вони дають негайний ( чи з

деякою відстрочкою) виграш чи економію.

Споживач дуже сприйнятливий до продажу зі знижкою. Його залучають

товари, ціна на які тимчасово знижена, а з двох аналогічних товарів різних

марок він купить більш дешевий. Однак він з підозрою відноситься до

товарів, що занадто часто пропонуються з етикеткою «спеціальна ціна».

Проте йому б хотілося, щоб період продажу за зниженими цінами

продовжувався як можна довше. Тимчасове зниження цін на товари має свої

переваги і недоліки.

Деякі виробники і торгові посередники вважають, що набагато вигідніше

піти назустріч побажанням споживачів щодо ціни, чим задовольняти всі нові

запити споживачів щодо якості й асортименту продукції. Недоліком цього виду

стимулювання є та обставина, що не створюється коло надійних постійних

клієнтів. Покупці кидаються купувати різні марки товарів відповідно до

пропонованого зниження цін.

Ініціатори стимулювання, як правило, підкреслюють тимчасовий характер

зниження ціни.

Критики цього методу стимулювання відзначають, що зниження цін дорого

обходиться підприємству, руйнує імідж товару, не забезпечує належного

впливу на споживача.

Слід зазначити, що ефективність зниження цін падає лише тоді, коли цей

спосіб стимулювання часто застосовується протягом життєвого циклу товару.

Перевага даного методу стимулювання полягає в тім, що він дозволяє

заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в

найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення без якої-

небудь попередньої підготовки, у тих випадках, коли потрібно негайно

відреагувати на дії конкурентів. Продаж за зниженими цінами особливо

ефективний у тих випадках, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі

товару (наприклад зошитів для школярів). При цьому споживачу адресуються

рекламно-інформаційні повідомлення, щоб спонукати його до покупки в

конкретному магазині чи іншій торговій мережі.

Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна

було будувати рекламне звертання; досить стимулюючими попит, щоб

компенсувати падіння прибутку, зв'язане зі зниженням цін; і досить

привабливими, щоб змусити прийти споживача за покупкою.

Види стимулювання, засновані на зниженні цін, можна розділити на три

великі групи: 1) пряме зниження цін, 2) поширення купонів, що дають право

на покупку зі знижкою (купонаж); 3) зниження цін з відстрочкою одержання

знижки.

Пряме зниження цін

1. З ініціативи торгової мережі.

а) Протягом року існують періоди, коли численні магазини сповіщають

по радіо, чи через пресу за допомогою зовнішньої реклами про продаж за

низькими цінами ряду відібраних ними товарів чи заздалегідь установленої

кількості таких товарів, наприклад 3000 портфелів до нового навчального

року. Це означає, що тільки 3000 покупців зможуть скористатися цією

пропозицією.

б) Під час проведення спеціалізованих салонів (виставка-продаж

шкільних приналежностей і ін.).

в) Магазини, що є філіями головного торгового підприємства, прибігають

до зниження цін і пропонують своїм покупцям «обрані товари тижня, місяця».

При цьому головне підприємство регулярно розсилає афіші в усі магазини

своєї торгової мережі з указівкою розмірів зниження цін на майбутні тиждень

чи місяць.

Ціль такого добору:

- об'єднати товари частого попиту з товарами тривалого користування,

що можуть бути відкладені покупцями про запас. Це дозволяє збільшити

загальний обсяг товарообігу кожного підприємства торгівлі;

- створити постійну клієнтуру, що буде керуватися стимулюванням

продажів, застосовуваним регулярно.

2. З ініціативи виробника.

Пряме зниження цін, задумане й організоване виробником, як правило,

супроводжується наданням знижок торгової мережі.

Якщо ціна товару якого-небудь виробника вище, ніж ціни конкуруючих

товарів, зниження ціни напрошується саме собою. Однак пропозиція продажу за

зниженими цінами повинне бути обмежене в часі і повинне надавати можливість

продемонструвати переваги даного товару над товарами-конкурентами. Наслідки

зниження цін повинні бути ретельно зважені. Наприклад, збереження валового

прибутку в розмірі 25% при зниженні цін на певний відсоток потребує

наступного приросту товарообігу.

Спеціальні ціни чи дрібнооптовий продаж.

Зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії товару.

Вигода для споживача в тім, що йому пропонується більш істотне зниження

ціни, тому що воно поширюється на партію товару.

Таке зниження особливе ефективно для дешевих товарів.

Товари, що продаються дрібними партіями поєднуються в одному

упакуванні з поліетиленової плівки, на якій указується, що даний товар є

об'єктом стимулювання продажів.

Такі товари, як правило, розміщаються в місцях, близьких до проходу в

торговому залі. Звичайно саме тут найбільш оживлений продаж завдяки гарному

позначенню товару і його зручному для покупця розміщенню.

Сполучений продаж

Застосовується до взаємодоповнюючих товарів, жоден з яких не є

обов'язковим компонентом іншого. Ціна комплекту нижче суми цін товарів, які

продаються окремо.

При сполученому продажі декількох видів продукції одного виробника

мається істотна знижка. Що стосується виробника, цей вид продажу дозволяє

об'єднати вже зарекомендовану себе продукцію з нової продукцією, тим самим

полегшується задача впровадження нового продукту на ринок. Він дозволяє

також об'єднати продукцію, збут якої складний, із продукцією високої

оборотності, що в підсумку приводить до збільшення збуту продукції

підприємства.

Залік старого товару при покупці нового.

В основному застосовується при продажі дорогої техніки й устаткування,

що не має високого ступеню оборотності.

Прийнятий назад товар не обмінюється і не підлягає перепродажу.

Звичайно він йде на смітник чи на зламування.

Ми маємо справу зі зниженням ціни, що супроводжується наданням послуги

(рятуванням споживача від непотрібних речей). Розміри зворотної вартості

відповідають зниженню ціни на 10%, однак ця форма стимулювання дуже

приваблива для споживача.

Додаткова кількість товару безкоштовно.

Будучи однією з форм негайного, хоча і непрямого, зниження цін, цей

вид стимулювання вселяє споживачу дві ідеї:

- мова йде про таку ж економію засобів, як і у випадку будь-якого

іншого зниження цін;

- споживач має справу з щедрим виробником.

У момент випуску товару на ринок безкоштовна пропозиція 20% товару чи

зниження ціни на 20% не те саме для покупця. Психологічний вплив набагато

могутніше, коли безкоштовно пропонується більше товару.

Купонаж і відшкодування з відстрочкою.

Споживачу пропонується купон, який дає право на одержання знижки з

ціни товару. Такі купони або містяться на упакуванні товару, або

доставляються на будинок, або поширюються через пресу.

Як виробники, так і торгова мережа прибігають до даного виду

стимулювання у слідуючи випадках:

- у момент випуску нового товару на ринок, коли необхідно спонукати

споживача випробувати його;

- у момент повторного випуску товару, збут якого переживає застій і

необхідно розширити коло його покупців.

Просте відшкодування з відстрочкою.

Зниження ціни відбувається не в момент покупки, а через деякий час,

якщо покупець направляє свій купон, що дає право на знижку.

Відшкодування у виді певної суми грошей виплачується при пред'явленні

декількох доказів покупки. Покупець направляє по зазначеній адресі доказ

покупок і одержує чек, який відшкодовує йому або повну вартість одного з

товарів, або заздалегідь визначену суму грошей.

Даний вид зниження цін застосовується в багатьох галузях різними

підприємствами. Наприклад, фірма «Philips» пропонує знижку в розмірі 4$

пред'явникам доказу покупки 8 електричних батарейок свого виробництва.

Сполучене відшкодування з відстрочкою

Об'єднання декількох товарів різних виробників у рамках однієї

операції. Використовуються нові прийоми:

а)Ланцюжок купонів. Кілька товарів об'єднані в одному купоні,

розповсюджуваному через пресу. Споживач купує товари в магазині по своєму

вибору, наклеює доказ покупки на талон, який надрукован у пресі, і одержує

відшкодування з відстрочкою на більш велику суму.

б)Проба якості. Купон має форму книжечки, що складає з трьох сторінок

і представляє 10 попередньо відібраних товарів, що пропонуються в магазинах

зі знижкою.

Споживач одержить цю суму банківським чеком, випробувавши 10

запропонованих йому зразків.

в)Подарунок-якість. Цей прийом має в основі той же принцип, що й

описаний вище. Застосовується у відношенні товарів, що могли бути як

подарунок.

Споживач може придбати різні предмети для подарунка й одержує при

цьому значну знижку.

Облікові купони (перехресний купонаж). Відшкодування з відстрочкою

певної суми грошей у випадку, якщо відбувається покупка двох дуже різних

товарів, що не продаються в одній торговій мережі.

Зниження цін, сполучене із суспільно-корисним заходом.

Для підвищення інтересу до зниження цін з відстрочкою виплати знижки і

найбільш повного використання престижу марки деякі виробники залучають

споживачів до якого-небудь суспільно-корисного заходу.

Як прості, так і більш складні форми зниження ціни мають одну загальну

рису: у будь-якому випадку мова йде про більш-менш великий виграш у грошах,

незалежно від того, чи відбувається це відразу чи з відстрочкою виплати.

Знижки сприяють виконанню ціною її стимулюючої функції, допомагають

маркетинговим дослідженням. А саме: сприяють зниженню витрат виробництва,

збереження, реалізації внаслідок зрослого збуту, полегшують завоювання

постійних клієнтів і перспективне планування діяльності фірми, стимулюють

замовлення великих обсягів, роблять рекламне сприяння збуту на ринку.

Встановлення знижок вимагає врахування не тільки інтересів

маркетингової служби для стимулювання збуту, але й фінансових можливостей

підприємства.

При плануванні виторгу від реалізації недостатньо лише розрахувати

можливий обсяг продажів (це дозволить тільки визначити загальну суму

грошей, що ви зможете одержати в чи касу на розрахунковий рахунок). А

розрахована в такий спосіб сума, як правило, не є оптимальної, і немає

гарантії, що вона відбиває максимальний обсяг прибутку при максимально

можливому обсязі продажу, оскільки при такому розрахунку не враховується

вплив на фінансові показники організації численних факторів.

У першу чергу варто визначити можливий обсяг продажів і собівартість

продукції при випуску такого обсягу. При цьому обидва показники тісно

взаємозалежні:

- чим нижче ціни - тим більше ви зможете продати;

- чим більше випуск продукції - тим нижче собівартість її одиниці;

- чим нижче собівартість - тим нижче можуть бути ціни.

Але це кільце взаємозв'язків можна розкрутити й в іншу сторону:

- чим вище собівартість - тим вище повинні бути ціни;

- чим вище ціни - тим менше ви зможете продати;

- чим менше випуск продукції - тим вище собівартість її одиниці.

Особливо часто в другу "негативну" сторону приведене нами кільце

взаємозв'язків крутиться в часи кризи, коли різко знижується купівельна

спроможність і як наслідок цього падає обсяг виробництва.

Як же розрахувати можливий об’єм знижок таким чином, щоб фінансові

результати від цього не погіршились? Процес установлення знижок на

виготовляємую продукція умовно можливо поділити на 2 етапи.

Перший етап - аналіз ринку.

Перш за все необхідно з’ясувати, за якими цінами пропонують таку ж

або аналогічну продукцію інші фірми (для того, що покупець, особливо який

замовляє великі партії, поміняв свого постачальника на іншого, знижки

повинні бути вагомі).

Коли буде оцінено, за якою ціною продукція стане

конкурентноспроможною, необхідно оцінити, якими партіями готові її

придбавати потенційні покупці. Таким чином можливо визначити суму

додаткової виручки, яка може бути отримана за рахунок зниження цін та

отримання нових покупців

Другий етап-аналіз структури замовлень за розміром придбаних партій та

з’ясування для кожної з груп можливих результатів від надання знижок.

Такий аналіз необхідно робити в делькільках розрізах:

-разові партії придбання товара кожним покупцем.

-загальна кількість товару, придбаного кожним покупцем впродовж

місяца, кварталу, року.

Щоб уникнути витрат у випадку встановлення знижок, необхідно:

1.визначити, скільки ваших постійних клієнтів буде користуватися

знижками і в якому розмірі, а також визначити, чи готові вони при цьому

збільшити об’єми закупівель.

2.провести переговори з потенційними покупцями і в залежності від

ступеню їх готовності придбати у вас продукцію, розрахувати гарантовано

можливий мінімальний объ’єм.

3.оскільки встановлення ціни продажу нижче собівартості, як правило,

призводить до значних витрат, необхідно розрахувати собівартість продукції

при мінімальному об’єму випуску і прослідити за тим, щоб мінімальна ціна

продажу була вища за цій розмір собівартості.

ВИСНОВОК.

В умовах ринкової економіки ціна має величезне значення. Ціна визначає

структуру і об’єм виробництва, рух матеріальних потоків, розподіл товарної

маси і з рештою рівень суспільства.

Ціна товару визначається ринком, на неї значно впливає відношення

попиту та пропозиції і вона представляє собою компроміс між бажанням

продавця і можливостями покупця. Різні товари по різному реагують на зміну

ціни. Так, наприклад, до товарів нееластичного попиту відносяться товари

першої необхідності ( житло, електоенергія, хліб і т. п.), товари, яким

немає або майже немає заміни (молоко, ліки), товари відносно недорогі

(сіль, сирники ), товари, які покупець купляє зазвичай через відсутність

вибору. Проте, найголовнішим фактором, що впливає на ціну, а значить, і на

всю підриємницьку діяльність господарського субєкту є державне регулювання

цін.

Залучити покупців можна: знизити ціни чи зробити більш привабливими

умови оплати. Найбільшого ефекту можна досягти при збалансованому

сполученні того й іншого. Наприклад, організація встановлює систему знижок

у залежності від партії товару й одночасно відпускна ціна варіюється в

залежності від термінів оплати.

При цьому знижки, надані в залежності від кількості чи вартості

товарів, що здобуваються, можуть бути як простими (наданими на окремо узяту

конкретну партію товарів), так і накопичувальними (які надаютсья на всі

товари конкретного найменування (чи групи найменувань, чи без яких-небудь

обмежень за цією ознакою), придбані протягом визначеного періоду

(наприклад, тижня, місяця, кварталу, року і т.п.) чи без обмеження за

часом).

Однієї з різновидів накопичувальних знижок є досить розповсюджені

зараз бонуси. У цьому випадку на користь покупця нараховується визначена

сума ( що розраховується або в процентному відношенні до вартості придбаних

товарів, або у твердій сумі при кожній покупці), що покупець може

зарахувати в рахунок оплати наступних партій товару (чи інших послуг) або

(що практикується досить рідко і, як правило, тільки при припиненні

відносин між покупцем і постачальником) одержати назад на свій

розрахунковий рахунок.

Знижки (чи надбавки до ціни), встановлювані в залежності від термінів

оплати, в існуючих умовах, по суті, можуть використовуватися замість

установлення ціни в умовних одиницях. Тільки при встановленні цін в умовних

одиницях їхня зміна, як правило, залежить від зовнішніх причин (наприклад,

від курсу долара), а знижки чи надбавки до ціни, встановлені в залежності

від термінів оплати, залежать винятково від волі сторін договору (продавця

і покупця) і не можуть бути піддані впливу яких-небудь зовнішніх факторів.

Знижки сприяють зниженню витрат виробництва, збереження, реалізації

внаслідок зрослого збуту, полегшують завоювання постійних клієнтів і

перспективне планування діяльності фірми, стимулюють замовлення великих

обсягів, роблять рекламне сприяння збуту на ринку.

2.

Еластичність попиту за ціною Е=1,5, ціна Р=150грн., обсяг продажів

складає 10.000шт., відношення постійних витрат до змінних дорівнює 30:70,

повні витрати дорівнюють 1,3 млн.грн., прибуток = 200.000грн.

Визначити обсяг продаж, за якого величина прибутку після зниження цін

збережеться.

Рішення.

Різні товари відрізняються друг від друга по ступені реакції

кількості, що здобувається, на зміну ціни. Здатність кількості товару, що

користається попитом, реагувати на зміну ціни, що відбуває на даному ринку

за даний період часу за інших рівних умов, називається еластичністю попиту

за ціною. При еластичному попиті зниження ціни приводить до збільшення

виторгу від продажів.

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________

Використана література.

1. Васильева И.В., Козлова Л.И. Формирование цены в рыночных условиях

Москва, 1995г. АО «Бизнесшкола» Интер-синтез.

2. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы –М.:Финстатинформ, 1995-

192с.

3. Литвиненко Я.В. Сучасна політика ціноутворення: Навч.посіб.-

К.:МАУП, 2001-152с.

4. Цены и ценообразование Под ред. В.Е.Есипова: Учебник для вузов, 3-е

изд.-СПБ: Издательство «Питер», 1999.-464с.

5. Чубаков Г.Н.Стратегия ценообразования и маркетинговой политики

предприятия (методическое пособие) –М,:Инфра-М, 1995-224с.