Обманные приемы и уловки в общении. Возможности противостояния

Министерство образования Российской Федерации

Самарская государственная экономическая академия

КАФЕДРА МЭРП

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

ПО КУРСУ «ПСИХОЛОГИя И ПЕДАГОГИКА»

НА ТЕМУ «ОБМАННЫЕ ПРИЕМЫ И УЛОВКИ В ОБЩЕНИИ. ВОЗМОЖНОСТИ ПРОТИВОСТОяНИя»

СТУДЕНТКИ ХХХХХХХХХ

4 КУРСА, СПЕЦИАЛЬНОСТИ ФИКР,

ФАКУЛЬТЕТА ВВДО

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: ХХХХХХХ

ОЦЕНКА _____________

САМАРА 2002

ТЕМА: «ОБМАННЫЕ ПРИЕМЫ И УЛОВКИ В ОБЩЕНИИ. ВОЗМОЖНОСТИ ПРОТИВОСТОяНИя»

План

|Введение……………………………………………………………. |с.2-3 |

|1. |Процесс общения, техника и основные приемы………… |с.4-6 |

|2. |Четырнадцать правил, которые помогут убедить собеседника | |

| |………………………………………………….. |с.7-16 |

|3. |Скрытое управление собеседником, возможности | |

| |противостояния. ………………………………………..…… |с.17-20|

|Заключение……………………………..…………..………………. |с.21-22|

|Список использованной литературы…………..……………...…. |с.23 |

ВВЕДЕНИЕ

Общение свойственно всем высшим живым существам, но на уровне

человека оно приобретает самые совершенные формы, становясь осознанным и

опосредствованным речью. В общении выделяются следующие аспекты:

содержание, цель и средства. Содержание — это информация, которая в

межиндивидуальных контактах передается от одного живого существа к другому.

Содержанием общения могут быть сведения о внутреннем мотивационном или

эмоциональном состоянии живого существа. Один человек может передавать

другому информацию о наличных потребностях, рассчитывая на потенциальное

участие в их удовлетворении.

У человека содержание общения значительно шире, чем у животных. Люди

обмениваются друг с другом информацией, представляющей знания о мире,

богатый, прижизненно приобретенный опыт, знания, способности, умения и

навыки. Человеческое общение многопредметно, оно самое разнообразности по

своему внутреннему содержанию. Цель общения — это то, ради чего у человека

возникает данный вид активности.

У человека количество целей общения увеличивается. В них включаются

передача и получение объективных знаний о мире, обучение и воспитание,

согласование разумных действий людей в их совместной деятельности,

установление и прояснение личных и деловых взаимоотношений, многое другое.

Не менее существенны отличия средств общения. Последние можно

определить как способы кодирования, передачи, переработки и расшифровки

информации, передаваемой в процессе общения одного живого существа другому.

Содержание и цели общения являются его относительно неизменными

составляющими, зависящими от потребностей человека, не всегда поддающихся

сознательному контролю. То же самое можно сказать и о наличных средствах

общения. Этому можно обучаться, но в гораздо меньшей степени, чем технике и

приемам общения. Под средствами общения понимается то, каким образом

человек реализует определенное содержание и цели общения. Зависят они от

культуры человека, уровня развития, воспитания и образования. Когда мы

говорим о развитии у человека способностей, умений и навыков общения, мы

прежде всего имеем в виду технику и средства общения.

Техника общения — это способы преднастройки человека на общение с

людьми, его поведение в процессе общения, а приемы — предпочитаемые

средства общения, включая вербальное и невербальное.

Общение имеет огромное значение в формировании человеческой психики,

ее развитии и становлении разумного, культурного поведения. Через общение с

психологически развитыми людьми, благодаря широким возможностям к научению,

человек приобретает все свои высшие познавательные способности и качества.

Через активное общение с развитыми личностями и он сам превращается в

личность.

1. ПРОЦЕСС ОБЩЕНИЯ, ТЕХНИКА И ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ.

Прежде чем вступать в общение с другим человеком, необходимо

определить свои интересы, соотнести их с интересами партнера по общению,

оценить его как личность, выбрать наиболее подходящую технику и приемы

общения. Затем, уже в процессе общения, необходимо контролировать его ход и

результаты, уметь правильно завершить акт общения, оставив у партнера

соответствующее, благоприятное или неблагоприятное, впечатление о себе и

сделав так, чтобы в дальнейшем у него возникло или не возникло (если этого

желания нет) стремление продолжать общение.

На начальном этапе общения его техника включает такие элементы, как

принятие определенного выражения лица, позы, выбор начальных слов и тона

высказывания, движений и жестов, привлекающих внимание партнера действий,

направленных на его преднастройку, на определенное восприятие сообщаемого

(передаваемой информации).

Выражение лица должно соответствовать трем моментам: цели сообщения,

желаемому результату общения и демонстрируемому отношению к партнеру.

Занимаемая поза, как и выражение лица, также служит средством демонстрации

определенного отношения или к партнеру по общению, или к содержанию того,

что сообщается. Иногда субъект общения сознательно контролирует позу для

того, чтобы облегчить или, напротив, затруднить акт общения. Например,

разговор с собеседником лицом к лицу с близкого расстояния облегчает

общение и обозначает доброжелательное отношение к нему, а разговор, глядя в

сторону, стоя вполоборота или спиной и на значительном расстоянии от

собеседника, обычно затрудняет общение и свидетельствует о

недоброжелательном к нему отношении. Заметим, что поза и выражение лица

могут контролироваться сознательно и складываться бессознательно и помимо

воли и желания самого человека демонстрировать его отношение к содержанию

разговора или собеседнику.

Выбор начальных слов и тона, инициирующих акт общения, также

оказывает определенное впечатление на партнера. Например, официальный тон

означает, что партнер по общению не настроен устанавливать дружеские личные

взаимоотношения. Той же Цели служит подчеркнутое обращение на «Вы» к

знакомому человеку. Напротив, изначальное обращение на «ты» и переход к

дружескому, неофициальному тону общения являются признаком

доброжелательного отношения, готовности партнера пойти на установление

неофициальных личных взаимоотношений. Примерно о том же свидетельствует

присутствие или отсутствие на лице доброжелательной улыбки и в начальный

момент общения.

Первые жесты, привлекающие внимание партнера по общению, равно как и

выражение лица (мимика), часто являются непроизвольными, поэтому общающиеся

люди, для того чтобы скрыть свое состояние или отношение к партнеру,

отводят в сторону глаза и прячут руки. В этих же ситуациях нередко

возникают трудности в выборе первых слов, часто встречаются обмолвки,

речевые ошибки, затруднения, о природе которых много и интересно говорил

З.Фрейд.

В процессе общения применяются некоторые другие виды техники и приемы

разговора, основанные на использовании так называемой обратной связи. Под

ней в общении понимается техника и приемы получения информации о партнере

по общению, используемые собеседниками для коррекции собственного поведения

в процессе общения.

Обратная связь включает сознательный контроль коммуникативных

действий, наблюдение за партнером и оценку его реакций, последующее

изменение в соответствии с этим собственного поведения. Обратная связь

предполагает умение видеть себя со стороны и правильно судить о том, как

партнер воспринимает себя в общении. Малоопытные собеседники чаще всего

забывают об обратной связи и не умеют ее использовать.

Механизм обратной связи предполагает умение партнера соотносить свои

реакции с оценками собственных действий и делать вывод о том, что явилось

причиной определенной реакции собеседника на сказанные слова. В обратную

связь также включены коррекции, которые вносит общающийся человек в

собственное поведение в зависимости от того, как он воспринимает и

оценивает действия партнера. Умение использовать обратную связь в общении

является одним из важнейших моментов, входящих в процесс коммуникации и в

структуру коммуникативных способностей человека.

Применяемые на практике техника и приемы общения имеют возрастные

особенности. Так, у детей они отличны от взрослых, а дошкольники общаются с

окружающими взрослыми и сверстниками иначе, чем это делают старшие

школьники. Приемы и техника общения пожилых людей, как правило, отличаются

от общения молодых.

2. ЧЕТЫРНАДЦАТЬ ПРАВИЛ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ УБЕДИТЬ СОБЕСЕДНИКА

первое ПРАВИЛО (ПРАВИЛО гомера): Очередность приводимых аргументов влияет

на их убедительность, Наиболее убедителен следующий порядок аргументов:

сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не

пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для

убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, лицо, принимающее решение, уделяет больше внимания

слабостям в Ваших аргументах, ибо, приняв положительное решение, он

принимает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не

количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же

аргумент для разных людей может быть и сильным и слабым. Поэтому сила

(слабость) аргументов должна определяться с точки зрения лица, принимающего

решение.

второе ПРАВИЛО (ПРАВИЛО сократа): Для получения положительного решения по

важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два

коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения

ответит Вам "да".

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений

образованных людей. Оно живо потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие -

физиологические (!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит "нет", в его кровь

поступают гормоны адреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот,

слово "да" приводит к выделению "гормонов удовольствия" (эндорфинов).

Получив две порции "гормонов удовольствия", собеседник расслабляется,

настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать "да", чем

"нет".

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое

расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того,

человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое,

надо дать ему и больше времени, и больше "гормонов удовольствия", чтобы

обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять

собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной

подготовке к основной части разговора увеличивается вероятность того, что

кто-то вмешается (телефонным звонком или непосредственно) в разговор,

получив вместо Вас положительное решение. Особенно это актуально при

посещении руководителя.

третье ПРАВИЛО (правило паскаля): Не загоняйте собеседника в угол. Дайте

ему возможность "сохранить лицо".

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие

ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например,

открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым,

человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе.

Или когда Вы уличили собеседника в чем-то, порочащем его достоинство,

то согласиться ему — значит признать отрицательную оценку своей личности.

Слова Паскаля "Ничто так не разоружает, как условия почетной

капитуляции" как нельзя лучше подсказывают выход из ситуации.

Это и подсказка, как практически реализовать правило 3. Предложите

такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из

затруднительного положения — это поможет ему принять Вашу точку зрения!

четвертое ПРАВИЛО: Убедительность аргументов в значительной степени зависит

от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое

— когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в

какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг

окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с

ним — и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус

индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

пятое ПРАВИЛО: Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления

признаков неуверенности. Отрицательные примеры тому: "Извините, если я

помешал". "Я бы хотел еще раз услышать". "Пожалуйста, если у Вас есть время

меня выслушать". Неуверенное поведение снижает статус.

шестое ПРАВИЛО: Не принижайте статус собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает

его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

седьмое ПРАВИЛО: К аргументам приятного нам собеседника мы относимся

снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.

Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части

беседы - создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо

согласуется с правилом науки убеждать.

Приятное впечатление, как известно, создается многими

обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной

речью, приятными манерами, внешним видом.

восьмое ПРАВИЛО: Желая переубедить, начинайте не с разделяющих Вас

моментов, а с того, в чем Вы согласны с оппонентом.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании

собеседника. Если же Вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает,

конечно, крайне редко), поблагодарите хотя бы за то, что собеседник четко

изложил свою позицию, что Вам интересно было познакомиться с его точкой

зрения на проблему и т.п. Затем излагайте свои аргументы, подводящие

собеседника к Вашим выводам.

Не стоит только говорить: "А у меня на этот счет другое мнение". Эта

фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием "самолюбие".

Ибо тем самым как бы говорится: "Сейчас я докажу, что умнее тебя".

девятое ПРАВИЛО: Проявите эмпатию.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния

другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его

мыслей, как говорится "влезть в его шкуру".

Многие приведенные правила взаимосвязаны друг с другом. Например, не

проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера).

Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения лица,

принимающего решение, то есть мы должны как бы поставить себя на его место.

То же касается и правил Сократа и Паскаля — нужно предвидеть реакцию

собеседника на Ваши слова, то есть опять проявить к нему эмпатию.

Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 и 6) также

необходимо оценить статусы с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и

для выполнения следующего правила.

десятое ПРАВИЛО: Будьте хорошим слушателем.

При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них

разгораются потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах,

но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание — залог Вашей убедительности: никогда

не убедить собеседника, если не поймешь ход его мыслей. Кроме того,

внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и

правило 7.

одиннадцатое ПРАВИЛО: Проверяйте, правильно ли Вы понимаете собеседника?

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости

от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке

500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений, и русский

язык не является здесь исключением.

Поэтому очень часто степень понимания при принятии сообщения,

особенно устного, оставляет желать лучшего.

Анализ споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-

разному понимают предмет спора, в результате — "один — про Фому, другой —

про Ерему". Стоит только понять друг друга, как спорить становится не о

чем.

Существуют простые способы проверить степень понимания: "Правильно ли

я Вас понял..." (и повторить, как Вы поняли) или "Другими словами, Вы

считаете...", "Сказанное Вами может означать..." и т.п. Не грех и

переспросить: "Что Вы имеете в виду?", "Не уточните ли Вы?", "Нельзя ли

подробнее...".

двенадцатое ПРАВИЛО: Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие

привести к конфликту. Дословный перевод этого слова "рождающий конфликты",

ибо окончание "ген" в сложном слове означает "рождающийся".

тринадцатое ПРАВИЛО: Следите за мимикой, жестами и позами — своими и

собеседника.

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по

поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие

от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы,

это происходит неосознанно.

Знающий язык жестов и поз "читает" собеседника, получая

дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши

жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это

несоответствие ощущают, говоря: "Чувствую, что здесь что-то не то..."

Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Таблица 1

|№ |Жесты, поза |Состояние собеседника |

|п/п | | |

|1 |2 |3 |

|1 |Раскрытые руки ладонями вверх |Искренность, открытость |

|2 |Расстегнут пиджак (или снимается) |Открытость, дружеское |

| | |расположение |

|3 |Руки спрятаны (за спину, в карманы) |Чувство собственной вины или |

| | |напряженное восприятие ситуации|

|4 |Руки скрещены на груди |Защита, оборона |

|5 |Кулаки сжаты (или пальцы вцепились в|Защита, оборона |

| |какой-нибудь предмет так, что | |

| |побелели суставы) | |

|6 |Кисти рук расслаблены |Спокойствие |

|7 |Сидит на краешке стула, склонившись |Заинтересованность |

| |вперед, голова слегка наклонена и | |

| |опирается на руку | |

|1 |2 |3 |

|8 |Голова слегка наклонена набок |Внимательное слушание |

|9 |Опирается подбородком на ладонь |Критическая оценка |

| |указательный палец вдоль щеки, | |

| |остальные пальцы ниже рта | |

|10 |Почесывание подбородка (нередко |Принимается решение |

| |сопровождается легким прищуриванием | |

| |глаз) | |

|11 |Ладонь захватывает подбородок |Принимается решение |

|12 |Медленно снимает очки, тщательно |Желание выиграть время, |

| |протирает стекла |подготовка к решительному |

| | |сопротивлению |

|13 |Расхаживает |Принимает трудное решение |

|14 |Пощипывание переносицы |Напряженное размышление |

|15 |Прикрывает рот рукой во время своего|Обманывает |

| |высказывания | |

|16 |Прикрывает рот рукой во время |Сомневается. не верит |

| |слушания |говорящему |

|17 |Старается на Вас не смотреть |Скрытность, утаивание своей |

| | |позиции |

|18 |Взгляд в сторону от Вас |Подозрение, сомнение |

|19 |Говорящий слегка коснулся носа или |Обманывает |

| |века (обычно указательным пальцем) | |

|20 |Слушающий слегка коснулся носа, века|Не верит говорящему |

| |или уха | |

|21 |При рукопожатии руку держит сверху |Превосходство, уверенность |

|22 |При рукопожатии руку держит снизу |Подчинение |

|23 |Хозяин кабинета начинает собирать |Разговор окончен |

| |бумаги на столе | |

|24 |Ноги или все тело обращены к выходу |Желание уйти |

|25 |Рука находится в кармане, большой |Превосходство, уверенность |

| |палец снаружи | |

|26 |Говорящий жестикулирует сжатым |Демонстрация власти, угроза |

| |кулаком | |

|27 |Пиджак застегнут на все пуговицы |Официальность, подчеркивание |

| | |дистанции |

|28 |Сидит верхом на стуле |Агрессивное состояние |

|29 |Зрачки расширены |Заинтересованность или |

| | |возбуждение |

|30 |Зрачки сузились |Скрытность, утаивание своей |

| | |позиции |

Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих

воздействий:

. Информирование

. Разъяснение

. Доказательство

. Опровержение.

Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том,

что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и

сможет ли он это сделать.

Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее

достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не

примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что

делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

Разъяснение

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

. Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя

требуется запомнить, что и как надо сделать.

. Повествующее разъяснение сродни рассказу.

. Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную

деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся

аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и

слушателем.

Доказательство

Оно строится на законах логики: законе тождества, законе

противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать

необходимость удовлетворения потребностей человека.

Таким обрезом, можно сказать, что имеет место

четырнадцатое ПРАВИЛО: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-

то из потребностей собеседника.

Потребности делятся на пять уровней:

1. физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

2. потребность в безопасности, уверенности в будущем;

3. потребность принадлежать какой-то общности семья, друзья, коллектив и

т.д.);

4. потребность в уважении, признании;

5. потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные

потребности.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей,

не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес

перемещается к более высокой ступени потребности и это становится

сильнейшим мотивом в данный момент.

Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а

тем более — опровержения.

Опровержение

Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно

опровергнуть точку зрения собеседника.

Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим

трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше

правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство

собственного достоинства собеседника.

Схема убеждения

Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний)

классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:

внимание — интерес — желание — действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой,

визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить

какую-то из своих потребностей.

Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.

Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо

сделать.

Наглядные средства

Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:

• видеосюжеты,

• слайды,

• плакаты.

Большой убедительностью обладают

• графики,

• схемы,

• диаграммы.

Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени,

средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство,

бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.

3. Скрытое управление собеседником, возможности противостояния.

Манипуляция — это скрытое управление собеседником против его воли.

Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на

пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если цель манипулятора —

получить личную выгоду за счет жертвы, то аморальность этого очевидна.

Когда же, например, родитель ненавязчиво, незаметно для ребенка направляет

его действия в нужное русло — такая манипуляция полезна, поскольку не

травмирует ребенка.

В деловом общении манипуляция — обычная вещь. Руководитель вместо

силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того

иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные незаметно

управляют своими начальниками.

Очень часто супруги манипулируют друг другом. Например, жена с

помощью "женских хитростей" незаметно отучает мужа от пагубных привычек. И

слава Богу. Но если в другом случае цель ее или его будет эгоистична, то

тогда манипуляторские действия достойны осуждения.

Примеров манипуляций существует великое множество. Производятся они

по определенным схемам, одинаково действующим как в деловом, так и в

бытовом общении. Существует научная теория, позволяющая объяснить механизм

манипуляции и, следовательно, научиться, как пользоваться этим приемом и

как достойно защититься от него.

Схема защиты от манипуляций

Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много

общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них.

Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:

[pic]

не ПОКАЗЫВАЙТЕ СЛАБОСТЕЙ

В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей

собеседника. Никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным,

неумным. Наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным,

оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо

выглядеть, получить похвалу и т.д.

осознайте, что вами манипулируют

Признаком манипуляции является чувство неудобства: Вам не хочется что-

то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, Вы будете "плохо

выглядеть".

Достаточно сказать себе: "Стоп, манипуляция!" или что-то в этом роде,

но обязательно содержащее слово "манипуляция".

Именно оно действует отрезвляюще — Вы осознаете, что это игра с Вами,

нарушение Вашей независимости, насилие над Вашей личностью.

Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и

начать защищаться.

пассивная ЗАЩИТА

Ею рекомендуется воспользоваться, если Вы не знаете, что делать, как

ответить манипулятору.

Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или

вообще спросите о чем-то другом.

Активная ЗАЩИТА

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает уже

перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее

стремительность, неожиданность, когда у Вас нет времени сообразить, как

выйти из положения. Повторение просьбы, во-первых, дает Вам время для

ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает

заготовленное им распределение ролей. Но, конечно же, явно предпочтительнее

активная защита.

Главное в этом — психологический настрой: не следует стесняться

говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание

выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: "Боюсь, ты сильно

преувеличиваешь мои достоинства" (щедрость, возможности, способности) — эти

слова снимают с Вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор

для импровизаций.

Когда нужна активная защита

Прежде всего, не тогда, когда объект манипуляции находится в

зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора.

Дело в том, что активная защита является встречным конфликтогеном, не

уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону

эскалации конфликтогенов последний ответит конфликтогеном еще более

сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая

сторона вовсе не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза,

происходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические

нормы, которые удерживают от всякого высказывания, могущего обидеть

собеседника. Понятно, что воспитанному человеку труднее решиться на

активные методы защиты от манипуляций.

расставьте ТОЧКИ НАД i

Итак, если Вы решились на активную защиту, то, не стесняясь, скажите,

что Вас беспокоит в предложении партнера. Если это необязательный заемщик,

достаточно сказать ему, например, что у Вас нет уверенности, что он вовремя

вернет долг, он сам в этом виноват. После этого психологическое

преимущество переходит к Вам.

контрманипуляция

Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой

пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным

вопросом, показывающим манипулятору Ваше психологическое преимущество.

Например, манипулятор говорит: "А слабо тебе..." и предлагает что-то

опасное или преступное. Ответ: "А ты сам можешь это сделать? Сделай"."'

Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться

манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от

ухудшения отношений с манипулятором.

Или когда видишь, как другими действиями можно компенсировать свой

проигрыш от манипуляции.

Так нередко случается, например, во взаимоотношениях подчиненных с

руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.

Если контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция,

то по закону эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более

сильный конфликтоген со стороны манипулятора и далее — по нарастающей — к

конфликту.

С другой стороны, фактически плохие отношения, маскируемые внешним

участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда

полезнее обнажить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это

сделать, получает психологическое преимущество.

Так что, как поется в известной песне; "Думайте сами, решайте сами,

иметь или не иметь".

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Науке убеждать издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы

человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших

учебных заведениях мира, но, к сожалению, не в наших вузах, хотя еще в

царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об

университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс

риторики.

Существует два способа добиться того, чтобы собеседник поступил так,

как Вы хотите:

. убедить;

заставить.

Если ни то ни другое не удается, придется идти на взаимные уступки,

то есть постараться достичь компромисса.

Заставляя, мы вступаем в борьбу с человеком, потери при этом

неизбежны. При компромиссе мы также несем определенные потери.

При компромиссе мы отступаем от части своих требований в обмен на

уступки другой стороны.

Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери

подталкивают к невыполнению договоренностей (бесчисленные примеры тому -

постоянные нарушения достигаемых, обычно как компромисс, соглашений о

прекращении огня в "горячих точках").

Поэтому, чтобы компромисс был надежным, необходимо чем-то

компенсировать потери каждого. Сделать это можно только расширением

обсуждаемого круга взаимных интересов, чтобы каждому найти возможности

удовлетворить какие-то потребности партнера без особых потерь для себя.

Иначе говоря, здесь следует руководствоваться "правилом пирога": прежде чем

делить пирог - увеличьте его.

Компромисс достижим только в том случае, если каждая сторона убедит

оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий,

что на него пойдут, а если пойдут — что будут соблюдать.

Суммируя все сказанное, приходим к выводу, что наиболее высокие и

надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать.

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество

в деловой беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед

аудиторией.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Р.С.Немов. «Психология». Т.1. – М.: Владос., 2001г.

2. В.П.Шейнов. «Как управлять другими, как управлять собой». – М.:

Амалфея., 997г.

3. Э.Берн. «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры». –

Мн.: Попурри., 2000г.

4. А.А.Радугин. «Психология и педагогика». М.: Центр., 1999г.